來寫一篇短短的文章。今天看到有人在討論，蘋果筆電休眠的時候，會有一盞小LED燈，慢慢的由亮轉暗，再慢慢的由暗轉亮。
原來，蘋果有申請了一篇專利，號碼為US 6,658,577 B2，專利內的claim寫出這盞燈的頻率，仿造成人平均呼吸的頻率（約為12-20次/分鐘）。
反觀Dell的電腦，也有模仿類似的功能，但是頻率快很多，約為40次/分鐘，那種頻率比較像是很緊張的喘氣。
從這一點，又可以看出蘋果在產品設計上的用心，以及對使用者感受的重視。
常常看到有人說，人平常只用到10%的大腦，如果可以100%啟發，可以比愛因斯坦還要聰明。
錯！
我們在任何時刻所用到的大腦，的確只有全腦的一部分，但是會隨著用途的改變，例如從微積分變成魔獸世界，我們會改變大腦內所使用的區塊。這是因為，不同的大腦區塊，在大腦內掌管及負責不同的功能；所以說，天生各腦細胞必有其用。根據研究，大腦唯一100%全面啟動時（哈，又一篇跟Inception扯上關係的文章），是發癲癇的時候。要改善大腦功能，基本上是要更靈活的運用各可用資源，而不是同時動用更多腦內資源。
醫學上，開給過動兒的藥，例如立得寧（Ritalin）以及類似安非他命的Methamphetamine，多是精神興奮劑。這很怪吧，都已經過動了，還給人家開興奮劑。這就是因為大腦資源使用不完善所造成的。理論說，過動兒腦內自我控制的那個區塊活力不夠，所以透過這些興奮劑來把它喚醒，他們就比較能夠自我控制了。
我在讀心理學的時候，曾經被當白老鼠，被做了個實驗。我們很多人以為，自己可以平行多工運作。例如，計程車司機可以邊聽台語賣藥電台，邊抽煙，邊吐檳榔渣，邊講無線電，邊以接近可以回到未來的速度單手開車，另一支手還在發簡訊，喔，還有邊欣賞路邊的檳榔西施。事實上，我被做的那個實驗顯示，大腦同時資源有限，你要同時做越多事，你的效率會變更差；我沒有辦法邊騎單輪車，邊吞刀吐火，邊模仿周董耍酷，只能一次做一件事而已。我們的大腦事實上比較像是iPhone3G，而不是iPhone 4。
但是，不像iPhone3G，我們的大腦是可以訓練的。我以前還做過一個實驗：你請朋友拎著一支尺，你把你的大拇指跟食指放在靠近尺0cm的地方，但是不要碰到尺。你的朋友隨時可以把尺放開，然後看你最快可以多快把尺捏住。你捏住的地方會有一個公分數，這樣一來，你反應的速度就可以被量化。
實驗顯示，（除了某些很慢、剛睡醒的人外）大部分人的反應速度是一樣的，這很可能還包括賽車手舒馬克，或是網球台灣之光盧彥勳。但是，為什麼他們可以那麼強呢？網球發球速度，根本已經超過人反應的速度；當你看到球離開對方的球拍時才開始移動，你已經死了，喔，不是，已經太晚了，你只能看這那球呼囂而過。打網球的人，事實上是依照經驗，以及對方丟球、準備發球時的身體姿勢，來預估它打球的方向。舒馬克跟盧彥勳會這麼強，會能夠在這麼短的時間對這麼多資訊進行分析跟做出決策，應該是因為他們已經將很多工作練習很透徹，可以讓這些工作自動駕駛，不需思考，專心把大腦資源放在重要的事情上。說不定舒馬克還可以邊開賽車邊看車道旁邊的正妹（說不定這是他覺得重要的事情）。雖然他們可能比你我還有多那一點的天份，但是他們第一次上球場、賽車場時，應該也跟你我一樣，很緊張，常出錯吧。
寫了這麼多，終於寫到重點，今天看到一篇由Paul Graham寫的滿有趣的文章，在談腦內資源運用。Graham認為，大家腦裡只有容納一個主要想法的寶座，當這個主要想法坐在寶座上的時候，它會在淺意識中慢慢運作。你每次想起他時，你會發現他已經在你不注意的時候，在背景運作了很久，甚至可能幫你創新或解決問題。當我們在創業的時候，主要想法就是如何將我們的產品或商業模式變得更強。但是，當創業家開始募款，這個主要想法就會被募款這個重要的議題給取代；很有創造力的一間公司，可能會因為募款，而失去之前的爆發力。我之前的公司，本來在開發採購平台，也是因為忙著賺網頁設計的錢，導致發展停頓。
Graham認為，找錢跟爭執是篡位創業家主要想法寶座的兩大因素。我覺得這也是為什麼，很多公司會用沒有基礎的法律訴訟，來煩另一家公司，因為這樣子的確可以有效的把對方老闆煩到。
所以啊，別一直反芻之前與其他人的爭執。如果你是老闆，你的競爭者又很愛拿沒有基礎的法律訴訟來煩你，你就請個律師來煩回去吧。如果你得募款，找個強的CTO來幫你鞭策工程師吧，或是趕快速戰速決吧。這些事情不值得佔據你腦內那神聖的主要想法寶座，因為你有更有價值的事情得做！
圖片來自於Lapolab有CC license。
假如我叫你不要想一隻粉紅色的大象，你一定沒辦法辦到。我說完這句話，你腦海裡一定立刻浮現一隻粉紅色的大象。
圖片來自這裡。
上週末，我去看了Inception「全面啟動」。這部片子，比我之前預期的還要好看。好幾年沒有看到這麼好看的電影了。「全面啟動」裡面提到了很多人腦運作的方式，我以前讀心理學，就對這個很有興趣。例如，你幾乎無法告訴某個人不要想什麼，如電影裡面所演的清醒夢境（lucid dreaming），我之前寫過的魔術師的選擇，用錨固定（anchoring）等，都是因為人腦運作的原理所造成的。
今天看到很好的一篇文章，在形容你要如何讓你所提出的想法，在別人的腦裡生根，並茁壯。
他的原理叫做SUCCES，詳細如下：
Simple，也就是簡單。你的想法必須建立在雙方共同享有、相同等級的思考模式之上，讓你的聽者只需要在思考上再踏出輕鬆的一小步，就可以理解。如果你跟你的聽者沒有相同等級的思考結構，你就必須先解釋你這個想法的出發點，然後將你的聽者帶到合理的等級時，再請他踏出那一步。英文中有句話叫做leap of faith，中文可以翻譯為充滿虔誠信心的躍身一跳；你要要求你的聽者跳出那一跳時，你必須先帶他到要跳的地方啊。
Unexpected，出其不意。如果你要一個想法在人腦內生根，你的想法最好能夠突破這個人既有的思考模式。這種思考模式的侵犯，會讓這個人動用比較多的思考資源，來衡量這個想法。花比較多功夫思考的想法，當然也就必較容易記住。例如，我一開始講的粉紅色大象，你看，你又想到它了吧。
Concrete，實際的。你的想法應該用實際的、可以摸的到的東西來形容。例如，投資效益的解釋應該就用實際數字來形容；我以前在當遺傳學助教的時候，就花很多時間用「拉鍊」來形容DNA。
Credible，可信的。可信有分成兩種，一種是外部可信，例如一個想法由諾貝爾獎得主提出，就可能有外部可信度。內部可信，是由你自己實驗後相信，例如，你無法舔到自己的手肘。你要帶你的聽者跳出leap of faith的時候，你也得先說服他你是可信的，不是個瘋子。
Emotion，如果你的想法，能夠激起聽者的情感，不論是好是壞，這也可以讓他記得。
Stories，也就是我之前寫過的故事力，你的點子或想法應該要具有一個好故事的成份，也要包裝成一個完整的，不需要另外思考的「故事包」，這樣子，你的讀者可以很容易的將你的故事講給其他人聽，講夠多次，他就覺得是自己想的了。這樣一來，這個想法就生根了。像這個SUCCES理論，可以很容易的用六個英文字母來解釋，包裝的很好，也是一個容易傳遞的好想法啊。
所以，讀到這裡，你舔到你的手肘了嗎？
圖片來自於Kim Cofino。
今天發現到一篇還滿有趣的文章，它把人分為「問者」跟「猜者」。
問者習慣用問的，既使他知道答案是否定的，他還是喜歡用問的。猜者習慣先用試探性的話題來了解狀況，除非很確定答案是肯定的，不然不會發問。基本上，兩者都有好、壞處。
我是屬於猜者，我覺得自己需要先花一點功夫去了解狀況，才不會問很白目的問題。我發現，東方文化教育出來的人，很多都屬於猜者。我有同事很不喜歡向長官澄清狀況，一直猜，猜到事情不可收拾的地步才去報告。這我覺得還滿嚴重的。所以，我覺得要依照狀況，來選擇「問」或「猜」。
雖然猜、問者都有好、壞處，當他們兩個遇到互相的時候，就會發生衝突。問者覺得猜者幹嘛有話不說，神神秘秘的。猜者覺得問者好沒有禮貌，連這麼麻煩人家的事情也敢開口問。我覺得這很像當日本人遇到美國人的狀況啊。
所以啊，當我們遇到白目、或是很悶的人的時候，要了解這種文化的差異啊。
圖片來自Stewf
上次談過談判的技巧，這次來聊聊說服力，也就是讓人順從你的意願的力量。
我在大學讀心理學的時候，對社會心理學特別有興趣。社會心理學有一門學問，專門研究如何讓人能夠順從你的意願來行動。我讀書同時也在打工，做的是人見人恨的「推銷員」─而且是逐門推銷的那種。所以啊，我在那個時候，就常常把我所學的理論，用在實際推銷上。
這個工作，只能用「苦」一個字來形容。在澳洲30來度夏天的炙熱氣候下，穿著西裝，由總部載你到一個又一個的社區，沿著一條又一條的巷子，推銷著你那沒有競爭力的產品。我是幫電話公司工作，賣的是長途電話、網路、第四台；我們工作從下午三點，到晚上十點，因為那個時候才有人在家。我們沒有底薪，唯一賺的是抽成得來的獎金。我的同事們，有的看起來是剛從毒癮醒來，有的看來是無業游民；有個女生，他白天做完後，晚上是去跳鋼管脫衣舞的。我覺得這個工作，是銷售員最低層、最沒有尊嚴的工作，甚至比電話銷售員還差，至少他們還有冷氣吹（我有的同事，是打算用這個工作作為踏板，進入電話銷售！）。我那時候，倒覺得我的工作跟阻街女郎很像，工作時間偏晚，到府服務，取樂客戶，只抽成，沒底薪，就只差沒有躺下來而已。
可是啊，在工作中，我學到了很多。根據某些心理學研究中，順從的取得，是有六大原則，跟四大技巧的。
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圖片來自於US Mission Geneva。
就像是騎腳踏車、開手排車、游泳，談判的技巧沒有辦法透過文章來敘述或學習。唯一的途徑，就是透過實際的談判來了解真正的技巧。
雖然這麼說，但是我今天翻了一本大書（Commercial Agreements, a Lawyer’s Guide to Drafting & Negotiating），由一位資深律師（P. Siviglia）寫的，其中的幾章，讓我覺得很有道理，也幫我把我幾年來國際法律談判的經驗做了個整理。
這個談判的原則叫做BLIP，也就是Belief（相信），Leverage（槓桿），Importance（重點），Patience（耐心）。
Belief（相信）
你得相信你自己說的話，你也得讓對方相信你。
我在高中的時候是辯論校隊的，後來還當了好幾年的辯論裁判。每次收到題目的時候，我都會想想看，到底正反雙方可以說些什麼。通常題目都是很中立的，但是偶爾還是有一邊會比較好講，或是個人覺得比較相信、或傾向某一方。在這種狀況下，如果你是負責要為這個比較難講的這一方辯論，你還是要能夠找到能夠說服你自己，以及說服其他人的論點。在真實社會也是這樣，往往，在談判桌上，因為你不是老闆，既使老闆的論點很誇張，你還是得幫你老闆想要的目的進行艱難的談判。你得幫你自己找一套合理的說法，先說服你自己，再說服其他人。
你講的話，也要讓對方相信。你要威脅人家，就要得敢做的到。你敢吹牛，就要演的像。落狠話別太常落，發飆別太常發，把狠話、發飆，做為你要求比較重要的事情的時候的工具。吹牛也別太常吹，被抓到一次，別人就不相信你了。在商業談判桌上，講的最死的狠話，就是說要走人。你要想看看，你要是老是威脅要走人，如果對方說，「You know where the door is.」（你也知道門在哪裡，你要走就走）你要怎麼辦？
我曾經跟一間世界數一數二大的公司談判過。談判代表人有事沒事就發脾氣，這個也違反他做事的原則，那個也汙辱到他公司的名譽。然後一直仗著我們亞洲人比較有禮貌，比較不敢正面衝突，在會議桌上罵髒話，批評我們請來的專家（台大教授）思想封閉。我後來發現，他根本就是個大嬰兒，無理取鬧只是為了享受出鋒頭，他的威脅都沒有太大的根據。所以，有一次，我就決定兇他回去，看看誰怕誰，看誰聲音比較大，結果居然有效，他就收斂多了
Leverage（槓桿）
你得隨時考慮到你談判的籌碼。誰在此時站在比較高的點，不論是道德上、公平上、條件上、或是金錢上。你隨時可以利用這種籌碼，來進行條件要求或交換。
這裡要注意到的兩點是：第一，你得預期你對手的行為。第二，你不能把你的對手逼到死角。
往往，人的本性會超過他們冷靜的思考及邏輯。在很累、很生氣、很不爽、被捧的很爽、很財大氣粗的時候，他們往往會做下不正確的決定。你得了解對方的個性，並利用這個作為你談判的支點。不能把你的對手逼到死角，因為他們可能會做出你無法預期的行為。
Importance（重點）
沒有談成的案子，遠優於談成的爛案子。
一個沒有經驗的談判者，往往會過於重視所有的爭議點。在進入談判室前，你必須要了解哪些是你必須要贏得的，而哪些是你對手想要的。你要能夠控管風險；雖然一個論點可能對你造成傷害，但是如果這件事情發生的可能性不大，你是可以考慮讓他存在的。
你可以犧牲不重要的議點，來換得你所重視的重點。但是，我的經驗告訴我，大部分的外國人，都對你這種犧牲不大領情。你犧牲了這點，他還是要堅持後續的每一點。你犧牲的好處，是讓會議可以更快速的進行，而不一定可以換來你所想要求的。
談判並不是吵架。你進入到談判室的時候，你要想著讓雙方達成共識。你的目標是創造一個解答方案，而不是要來把對方罵倒。我見過好幾位談判高手，也發現到每個人的風格不同。我最欽佩的是一間美國公司的談判代表（他現在被派到上海，當亞洲區的主管）。他非常尊重對方，而對爭議點的處理，他都是以提出其他解決方案做為前進的方式，而不是執著在與對方針鋒相對。
我曾經問過施振榮先生（對了，他最近出新書喔），如果在董事會上遇到意見衝突時，他會怎麼辦。他認為，如果一個議題無法讓大家達成共識，他寧願讓這個議題繼續留著討論，而不會利用董事會的投票來讓它變成決議。談判桌上，我覺得還是以和為貴。
Patience（耐心）
往往，談判時，雙方在等看看誰會先讓步。我發現在談判桌上一個很大的籌碼是時間。在採購時，買方可以用時間來磨耗對方的耐心；時間一久，談判對手就沒有耐心了。
我們公司裡面最資深的談判專家，曾經跟我說過，你進去談判的時候，就要有心理準備隨時要破局離開。雖然你要有耐心跟對方慢慢磨，但是你不能因為談了很久，覺得感情投資很深，讓對方覺得你沒談成就會死。你要隨時保持著一種冷靜觀察的態度。
偶爾，你可以用時間壓力來強迫對方答應。例如，你如果知道對方這次希望來簽約，你可以在開會開一半的時候，表示你得提早離開。這樣一來，你可以讓對方覺得他們必須犧牲幾點要求，才能夠在這次達成目的。
溝通/結論
我覺得談判就是溝通，溝通就是透過聆聽來達到的。我以前總覺得談判是兩方在談判桌上鬥智，鬥伶牙利齒的。但是，我現在發現，往往最好的談判，是雙方都對互相充分了解，用邏輯、解釋來說服對方。一個好的商業關係，是重視「互相」的。我今天讓你，你明天讓我；我讓一步，你讓一步。一份長期合約，雖然已經白紙黑字，只要雙方都同意，什麼違約的事情都可以做。
商業的世界很多都不是黑與白，而都是灰的、七彩的。
圖片來自twocentsworth
最近我的MBA夢踏出了第一步，我開始思考未來，也就是MBA結束後，要走的路。我一直很嚮往成為一位顧問，原因是我大學畢業時，莫名其妙被波士頓顧問公司（Boston Consulting Group, BCG）找去面試。
那次面試見到顧問業的風光，他們的辦公室在雪梨港旁邊風景極美的一棟大樓裡，裡面的俊男美女穿的西裝筆挺，又專業又聰明，一起競爭職缺的的同儕個個菁英，好幾個是法律/工程雙學位，我的心理/遺傳雙學位顯得很爛。面試的經驗也是個震撼教育，第一次被要求設計一間保險公司進入中國大陸的市場策略，第二次被要求建議如何讓一間非營利交響樂團提高營收。我被刷下來時，覺得這條路應該是夢幻和理想的。
但是，在最近申請的過程中，遇到了幾位想從顧問業跳槽的前輩；我未婚妻也反對我將來走這條路，原因是要常常離開家。今天看到了這篇文章，我對顧問業的憧憬，幾乎完全毀滅。
這篇文章是由一位在BCG杜拜工作的MIT人。他敘述他剛進入BCG時，以為會受到嚴格的分析訓練。沒想到，他們的訓練幾乎都是在飲酒作樂。訓練結束後，他的工作主要是寫不明確的、天馬行空的、無法實現的提案計畫。當他真的要開始分析的時候，遇到了官僚的壓力；他的長官要求他將他的建議建立在預先設定好的結論上，改數字不改結論，他的報表是回收使用的，報告是外包到印度寫的。他被要求不顧客戶鉅額的損失，只要拍馬屁，滿足客戶的想像。
他面對著每天要產出有根據的謊言的壓力，以及做事沒有道德基礎的迷失感，終於決定離開；在離開時BCG並給他一筆錢，要求他簽署保密合約。他決定不拿錢，並將這間事情公開。
我還以為只有廣告設計公司才會受到這種狀況，設計師要為了客戶秘書的一句不滿意，來扭曲自己受過多年訓練的專業的審美觀。我不知道是不是所有的顧問公司都這樣，還是只有這間分公司。或許在杜拜，大家都被錢沖昏頭了。
Apple昨天發表最新版的iPhone作業系統。有非常多的新特色：
我覺得這次發表，有幾個比較大的重點：
第一，終於可以同時多工了。這點iPhone被批評了很久。但是，這個功能只能被用於iPhone 3GS（含）以上，舊的iPhone功能不夠強大，不能多工。
第二，iAd，這個讓軟體商可以透過Apple的平台打廣告，這對我們軟體商是件好事，但是如果濫用的話，對使用者來講可以會很令人討厭。
第三，Apple限定軟體設計師只能用Apple的API。我在買iPad的時候，前面排的人是Adobe Flash開發團隊的。Adobe Flash CS5中，你可以將你的軟體輸出成Apple iPad/iPhone的格式，就可以上Apps Store販賣。也就是說，開心農場可以很容易的變成iPad/iPhone版。他還現場demo給我看他們轉的軟體。Apple大概希望將他的使用體驗保持一致，所以現在封鎖了這個管道。
Adobe這個軟體功能是好是壞很難說。好的一面：開放這種管道可以讓更多的開發者很輕易的將他們熟知的軟體開發知識移轉到iPhone OS上面來，使用者可以看到更多有趣（或沒用）的軟體，Apple也可以更加拉出與Android平台軟體數量的距離。壞的一面，Flash這種很沒效率的東西，要是在Apps Store上氾濫的話，整體軟體品質下降，這對使用者體驗來講不事件好事。
我們退一步講，Apple這種很獨權的管理手段，從他們堅持你一定要用Apple電腦跑Apple OS，一定要iTunes才能sync iPod，到他們管理Apps Store的霸權，都是為了保持使用者體驗的一致性。也是因為如此，Apple的粉絲（例如我）才會這麼死忠。
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