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MBA不會教的銷售法

天哪,我明天要結婚了。所以,今天分享的文章可能比較短。

昨天,我去參加了Stanford在台校友會的新生歡送會,遇到了化工同業、一位我很景仰的前輩。昨天他發言時,我還不知道他是誰,直到交換了名片才知道;他搞不好對我工作的公司了解比我還深。Anyway,他昨天發言時,提到Stanford最大的特色,就是創業精神,他鼓勵大家在Stanford時,要努力吸收這種精神。看來我選學校選對了。

說到創業,今天早上,我看到一篇文章,很簡單的說明了一種銷售法。

常常有人跟我說,「哇,你創業了,好厲害啊。」

我的回答往往是:「創業簡單,成功很難。」

難在哪裡呢?我覺得,要想一個點子,管理(鞭策)一個團隊,做出一個產品,這都不是很難;可是,要把你的產品,賣到你客戶的手中,這個最關鍵的步驟,是最難的。你要如何行銷你的想法,你的產品,尤其是網路、軟體產品,這點很難,而且很花錢。

今天看到的建議如下,這點比較算是針對做B2B的軟體的。

  1. 首先,在你開始做你的產品的時候,先想想看你的客戶是誰。如果是企業客戶,在公司裡面是誰要負責買這個東西?
    • 如果你想不出來是誰要買,那你這產品是沒有市場的,別做!
  2. 約兩、三個這種人來聊聊
    • 如果約不出來,那你的產品沒辦法打入這市場的,別做!
  3. 當你約出來後,別嘗試”賣”他們這個點子。試著就跟他們聊說你在開發這個產品,問他們會不會有興趣。表示說歡迎他們說他們不需要,並嘗試讓他們說他們不需要。
    • 如果他們都說不需要,那這個市場沒這個需求,別做!
  4. 接下來,這是重點。我之前在跟外國廠商談合作的時候,他們都會請我們簽一種叫做合作意願書的文件。英文叫做non-binding letter of intent(LOI),也就是一份沒有法律效用的君子協議。你請這幾位買家,簽署這種合作意願書,表明說你要是做出如你所說的這種產品,他們會有意願買。這也就是我以前寫過的「說服的技巧」之中,承諾這一項。我看過很多公司,嘴巴上面都是很希望你跳入投資某種案子,心裡面的OS是你在當白痴,努力開發一個產品老半天後,才再來跟你雞蛋裡挑骨頭,等你做好以後再來評估,或是拿你做出來的產品,去跟既有的供應商殺價,根本沒有要跟你買的意願。這種合作意願書,還有另一種目的,你可以把它拿給你的投資人看,在向他們募資的時候他們會比較有信心,讓你比較好募資。
    • 如果他們不想簽,他們只是在呼弄你,產品別做!

我覺得這個方法很棒。但是如果你的產品是針對消費者呢?那也有對策。

你可以在草創初期,先做個漂亮的網頁,裡面的畫面就像是你想像的產品那樣的功能。使用者可以一直點,點到「購買」這個連結時,你再連到一個道歉的網頁,並在網頁上跟他們解釋,你的產品還在開發中(或是在closed beta,事實上根本還沒做),如果他們有興趣,請留下他們的大名及聯絡方式,你的產品上市後,會跟他們聯絡。這樣一來,你也得到消費者的承諾。你產品上市後,你也可以知道要推銷給誰了!

很多有點子的人(包括在下),都覺得只要產品做出來,群眾就會蜂擁而上搶購。但是事實並非如此,你還是得花非常大的精神來賣你的點子。


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說服力


圖片來自Stewf

上次談過談判的技巧,這次來聊聊說服力,也就是讓人順從你的意願的力量。

我在大學讀心理學的時候,對社會心理學特別有興趣。社會心理學有一門學問,專門研究如何讓人能夠順從你的意願來行動。我讀書同時也在打工,做的是人見人恨的「推銷員」─而且是逐門推銷的那種。所以啊,我在那個時候,就常常把我所學的理論,用在實際推銷上。

這個工作,只能用「苦」一個字來形容。在澳洲30來度夏天的炙熱氣候下,穿著西裝,由總部載你到一個又一個的社區,沿著一條又一條的巷子,推銷著你那沒有競爭力的產品。我是幫電話公司工作,賣的是長途電話、網路、第四台;我們工作從下午三點,到晚上十點,因為那個時候才有人在家。我們沒有底薪,唯一賺的是抽成得來的獎金。我的同事們,有的看起來是剛從毒癮醒來,有的看來是無業游民;有個女生,他白天做完後,晚上是去跳鋼管脫衣舞的。我覺得這個工作,是銷售員最低層、最沒有尊嚴的工作,甚至比電話銷售員還差,至少他們還有冷氣吹(我有的同事,是打算用這個工作作為踏板,進入電話銷售!)。我那時候,倒覺得我的工作跟阻街女郎很像,工作時間偏晚,到府服務,取樂客戶,只抽成,沒底薪,就只差沒有躺下來而已。

可是啊,在工作中,我學到了很多。根據某些心理學研究中,順從的取得,是有六大原則,跟四大技巧的。
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