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老店不一定是好店

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「老店」在台灣好像一直是品質的代名詞。畢竟,一家店要經營好幾十年,甚至像日本商家那樣子好幾百年,一定得有原則,不但產品要有吸引力,而且店家要童叟無欺,顧客才會源源不絕。

但是,我最近發現,這可不一定。當你注意到一家店,在那裏好久了,雖然生意不怎麼樣,但是都還沒有倒,你可要當心了。

我回來台灣、太太生了小孩後,我一直在找一張讓我太太可以舒服坐著餵奶的單椅。在美國這種東西還滿常見的,就像是一張比較小的沙發。但是,台灣居然找不到這樣子的東西。找啊找的,我找到了一家在我們社區裡開了三十年的沙發訂做老店。他宣稱是某某歐美家具品牌的合作廠商,然後拿出美商的型錄來,告訴我說這些都可以做。我心裡想,太好了,找到解答了。

我趕緊問,那做一張要多少錢?這老闆也很聰明,不肯直接給我答案,他請我到那家歐美家具品牌的門市店去坐坐看,舒服再來找他。

我事實上已經去過那家店了,我也知道那家店賣的沙發是天價。一張在美國只要兩萬出頭的沙發,他們可以賣到將近八萬,而且他們是在台灣做的。美國人工會比台灣便宜嗎?很顯然的,台灣的產品賣得太貴了。

這個老闆很聰明的用了談判裡面最重要的一招「Anchoring -錨定」。在談判中,第一個提出價錢的人,通常最容易贏得接近他理想價的結果。因為,你提出錨定價格的時候,你們的談判就是圍繞著這個價格。當老闆提出八萬的時候,我殺個25%,也還是只有六萬。離這個產品的實際成本,應該還是差很多。

所以,我就假裝我根本沒有去過他們那家店,也提供我的錨定價格。我說,「我在這家店的美國網站上看到,價格只有三萬不到。你們到底要報多少呢?」

結果,老闆就再也不跟我連絡了。我三天後打電話去,他說這個價錢他們沒有辦法做,叫我去網站上買就好了。我反問他到底價格要多少他們才願意做,他也答不出來。很明顯的,我們的談判沒有ZOPA – zone of possible agreements,也就是說,我願意付的最高價遠低於他們願意收的最低價。

我後來到文昌街上調查,果然這一張椅子做起來,可能只要兩萬出頭。

那,到底為什麼這家老店可以開了這麼久呢?這家沙發店並不是異數,在路上常常可以看到及遇到這種店。開了好幾十年的錶店,換個電池可以收個幾萬塊。古早味的雜貨店,賣的東西不但比別人貴,而且還是過期貨。補個牙可以拔掉四顆的黑心社區牙醫。明明沒有品牌的珠寶店,賣出比名牌貴許多的首飾。在熱門景點的路邊攤,又貴又不好吃。

我覺得,這些店家所靠的經濟來源,可能有幾種。第一,是不停拜訪的熟客。熟客可能可以拿到比較好的價錢;而店家所需要的利潤,就從非熟客身上剝削。第二,是隨機走入店家的待宰羔羊。不論聲譽多糟,他們每個月一定會有人因為各種因素誤入歧途,他們只要在這些小小的隨機固定客源中,大肆的索取利益,他們就可以活到下一個月。

或許我們可以做一個黑店警告App,在踏入黑店前會震動警告。當我們手邊的資訊越來越流通,在不久的將來後,我們或許可以有更好的方法來避開這些地雷。

照片來自於Bobbyfiend


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談判及與創投業者簡報心得


這是我談判換來的電視

這禮拜,幾乎每天都在談判。我發現,因為每天都要練習,所以一個禮拜下來,覺得成長不少。但是,這好像得常常複習,不然很容易忘掉一些談判上的技巧。

在週二,我們進行了「仲介」談判。談判的雙方要扮演房仲業者,我扮演的是賣方,賣方要賣的是一棟歷史建築,是家族遺產,然後賣方要求買方不能把這棟建築物摧毀,也限定某些商業用途。買方在談判中,不肯透漏他們的買家是誰,也不肯透漏用途。我們談了老半天,我談到了一個很好的價錢(幾乎等於是別人出價的一倍),也要求對方不能做某些特定用途的商業應用,也不能摧毀房子,終於達成合約。

回到教室後,教授才告訴我們,我們事實上不應該談成這門合約。這件買賣是真實故事,發生在紐約。買方事實上是希爾頓集團,他們打算在房子後面蓋個大飯店。我們在代理他人進行談判的時候,往往會因為想要達成合約,忘記了我們雇主最注重的事情。

在週三,我們在談判課上做了一個測驗。教授發給每位學生一張考卷,總共9題選擇題,上面要你決定,跟你的對手分錢,你要決定分多少。問題都類似這樣:

a) 560/180
b) 400/600
c) 520/520

第一個數字是你拿到的錢,第二個數字是對方拿到的錢。

我們接著就進行談判,我跟一位墨西哥同學扮演的又是房仲業者,一起要去向另一位經營高級民宿的同學談買賣。我們一開始,想要了解對方的時候,對方把自己的狀況形容的非常好,旅館也是經營得很好。我們出價的時候,居然差了10倍。談了老半天,沒有辦法談的更接近;價錢都還差了很多倍。然後,我方又有時間限制:雖然教授給我們一個小時,我們事實上只有40分鐘,就一定要達成協議。對方不賣就是不賣,根本沒有ZOPA(Zone of Possible Agreements,可能的協議區域,也就是說我的最高價跟對方的底價,有重疊之處)。

結果,回到教室後,我們才發現,雖然在價格上,雙方真的沒有ZOPA,但是事實上,這家民宿的老闆娘正在跟她老公離婚中,然後她想要出國玩,急需現金,而且她兒子讀大學的貸款也須要還。這些零散的金額加一加,我們是有ZOPA的。教授把我們之前回答那九題,公布在白板上。很清楚的,談判失敗的搭配,幾乎都是選像是A的答案;而談判成功的搭配,都是選像是C的答案。我那隊的搭配,只有我九題都答像是C這種雙贏的答案,我那墨西哥同學,以及我們的對手,九題都是答A的答案。當初因為雙方都很不信任對方,所以都沒有把我們各自的難處講出來:我們沒告訴對方我們只有40分鐘,對方也沒有告訴我們她有一堆現金問題。

在談判中,大家往往會把自己某些事實當做是弱點,不願意向對方透漏。這樣子並不完全是好事,因為這樣也會限制雙方合作談出有創意的解決方案。

在週四,我們談的是一個衝突事件。我扮演的是一家公司的研發主管,對方是位巴西金髮美女,扮演的是公司的人資主管。連著兩年,我們都越權,自己請了我們自己要的暑期工讀生。人資主管得知以後,非常生氣。這次談判的特點是,我們只能透過Skype的chat來溝通,不能面對面,不能打電話。

我們足足談了一個小時,才把所有的問題解決。我從上學期學到了,這次遇到理虧的衝突事件,我就一直道歉;總共道歉了五次,然後還用不同的方法講。但是我們談出來的結果,都還算滿公平,而且還滿順利的。

回到教室後,我們才發現,五組人裡面,只有兩組人談出來,而且我們還是對談判結果最滿意的一對。我們的同學裡面,有些人吵了起來,有些人怪罪說用文字chat太難溝通,有人花了很多時間在爭執誰的權力比較大。我們那位巴西美女,就一直很滿意的說我們談的很順利,沒有什麼爭執。然後,我們也發現,原來我們兩個,在週三的選擇題中,都是九題都答C的。

我發現,依照談判種類的不同,不同性質的談判者,會有不同的結果。

對了,我們用杯子換東西的比賽,終於結束了。我用一個馬克杯,東換西換,換到了一台60吋的電視。我有一位同學,他們家裡多了台電視,沒有在使用。我向他要求給我所有權,我會給他所有的使用權。他說他願意給我9個月的獨家出租,因為有這台電視,他們房子要賣的時候比較好賣。我就跟他要求把所有權給我,然後我答應他三個月後,一定還給他,而且再把電視的存放空間租給我三天,租約到期後,他有全權處理存放物。我們很輕鬆的就達成協議了。

結果,我這台電視還不是同學裡面最強的,還有人換到機票。我好朋友James把杯子換到一張畫,畫換到磁磚馬賽克,馬賽克換到原創歌曲,歌換到一齣戲,寫關於杯子、畫、馬賽克、還有那首原創歌曲。我們同學公認他所換到的最有價值。

我們下午上的創投簡報課,也告一段落。還好後來沒有發生像週二這麼誇張的罵人事件。但是,我發現,各家VC都有自己的看法,有人專門做軟體,對硬體怕的很。而且,很多VC根本不是在看你公司將來獲利多少,而是在看你這個人可不可信,有沒有前途。這樣子看人的,似乎是要找帥哥美女來做簡報會比較吃香吧。


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開學了!

照片來自於

我們開學了!我在禮拜一開始了我快樂的MBA第二年的課程。這個禮拜叫做September Session。有些同學,因為實習的關係,還沒有回到學校。所以這個禮拜的課程,都是選修性質的。這些課都還算滿輕鬆的,一個禮拜就可以拿到四學分,平常還得花上三個月。

我在這個史丹佛商學院給學分大拍賣中,選修了兩堂課,所以我現在早上下午都得上課。早上,我上的是「高階談判」;下午則是「如何向VC要錢」。昨天上第一天時,我還不是很進入狀況,今天就完全想起這是什麼地方了。

我們在談判課,昨天上了要如何在不同的文化下談判。我被隨機指派到扮演東方文化的角色(事實上,文章形容起來根本就是日本人),在小組中進行談判。我們這些被指派成日本人的小隊,在談判上受到限制:不能提出自己的觀點,同意能說「是」,不同意只能說:「嗯,這個有點困難」或是「我們再考慮看看」。所有的決定必須要全隊都同意才能夠決定。

我們本來以為死定了,結果沒想到居然我們這種被動策略還滿有用的(難怪日本人也能夠談判談出一片天)。我發現,只要我們沉的住氣,對方就會自己把自己談判到谷裡。只要一直說:「嗯,這個有點困難。」也不用提出什麼要求,對方就一直退讓。我才想到,我以前的老闆就是很會用這種談判方式。我懷疑他們還會假裝重聽,或是聽不懂對方講什麼,把對方搞到累垮。

不知道大家有沒有看過一本叫做《真希望我20歲就懂的事》,是史丹佛教授Tina Seelig寫的。她在頭一篇文章內,就提到他給學生做的一個實驗。她給每個人五塊錢,然後要大家比看看最後能夠賺到多少錢。結果,最成功的學生,都是那些不去理會自己只有五塊錢,然後利用其他資源來進行募錢的人。沒想到,我們也被給了類似的任務。我們在談判課上,拿到了一個史丹佛的馬克杯,然後被要求換四次,然後大家要來比較,到底誰比較會談判。已經過兩天了,我還是沒找到人換。

我們下午上的是「如何向VC做簡報」。每天教授請了三個創投家來教室裡面,然後請三位同學做簡報,每位簡報一個小時。剩下時間,我們就是負責來提供有建設性的回饋給做簡報的同學。

今天下午,我被安排到最後做簡報。第一位做的是教育性質的手機社群遊戲。第二位做了一個很華麗的簡報。他一開始形容開發中國家電腦缺乏,手機普遍,然後有很多可以改變世界的用途。他講了大概十分鐘,都沒有提到他要做什麼。突然間有位創投家打斷他華麗的簡報,問他到底要做什麼。他說:「這是秘密。」結果,其他兩位創投就火了,連F字都罵了出來,說他們沒有必要在這裡浪費時間,這種拯救世界的簡報矯情又無用。他們也指出,開發中國家的應用,已經有很多人在做了,輪不到他。

他們罵了將近一個小時,終於輪到我了。本來做簡報就已經很緊張了,當之前的人被罵成這樣,當然只會更緊張。一開始講話的時候,我的聲音好像還高八度(沒那麼嚴重啦)。但是,沒想到我講的還滿順的,我故事的鋪陳也還滿吸引人的,當我開始demo我的產品的時候,大家都還很專注的看。我是這兩天來,第一個有實際產品demo的人。之後的Q&A,這幾位VC對我做的簡報也很滿意,他們給我的回饋,也都很有建設性。這種經驗,真的是很難得,大概只有在史丹佛商學院,才有開這種課吧。

但是,說回來,我的產品在教室裡成功過關,並不代表在現實社會中有人會用。希望它接下來可以成功。


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談判的技巧


圖片來自於US Mission Geneva

就像是騎腳踏車、開手排車、游泳,談判的技巧沒有辦法透過文章來敘述或學習。唯一的途徑,就是透過實際的談判來了解真正的技巧。

雖然這麼說,但是我今天翻了一本大書(Commercial Agreements, a Lawyer’s Guide to Drafting & Negotiating),由一位資深律師(P. Siviglia)寫的,其中的幾章,讓我覺得很有道理,也幫我把我幾年來國際法律談判的經驗做了個整理。

這個談判的原則叫做BLIP,也就是Belief(相信),Leverage(槓桿),Importance(重點),Patience(耐心)。

Belief(相信)

你得相信你自己說的話,你也得讓對方相信你。

我在高中的時候是辯論校隊的,後來還當了好幾年的辯論裁判。每次收到題目的時候,我都會想想看,到底正反雙方可以說些什麼。通常題目都是很中立的,但是偶爾還是有一邊會比較好講,或是個人覺得比較相信、或傾向某一方。在這種狀況下,如果你是負責要為這個比較難講的這一方辯論,你還是要能夠找到能夠說服你自己,以及說服其他人的論點。在真實社會也是這樣,往往,在談判桌上,因為你不是老闆,既使老闆的論點很誇張,你還是得幫你老闆想要的目的進行艱難的談判。你得幫你自己找一套合理的說法,先說服你自己,再說服其他人。

你講的話,也要讓對方相信。你要威脅人家,就要得敢做的到。你敢吹牛,就要演的像。落狠話別太常落,發飆別太常發,把狠話、發飆,做為你要求比較重要的事情的時候的工具。吹牛也別太常吹,被抓到一次,別人就不相信你了。在商業談判桌上,講的最死的狠話,就是說要走人。你要想看看,你要是老是威脅要走人,如果對方說,「You know where the door is.」(你也知道門在哪裡,你要走就走)你要怎麼辦?

我曾經跟一間世界數一數二大的公司談判過。談判代表人有事沒事就發脾氣,這個也違反他做事的原則,那個也汙辱到他公司的名譽。然後一直仗著我們亞洲人比較有禮貌,比較不敢正面衝突,在會議桌上罵髒話,批評我們請來的專家(台大教授)思想封閉。我後來發現,他根本就是個大嬰兒,無理取鬧只是為了享受出鋒頭,他的威脅都沒有太大的根據。所以,有一次,我就決定兇他回去,看看誰怕誰,看誰聲音比較大,結果居然有效,他就收斂多了

Leverage(槓桿)

你得隨時考慮到你談判的籌碼。誰在此時站在比較高的點,不論是道德上、公平上、條件上、或是金錢上。你隨時可以利用這種籌碼,來進行條件要求或交換。

這裡要注意到的兩點是:第一,你得預期你對手的行為。第二,你不能把你的對手逼到死角。

往往,人的本性會超過他們冷靜的思考及邏輯。在很累、很生氣、很不爽、被捧的很爽、很財大氣粗的時候,他們往往會做下不正確的決定。你得了解對方的個性,並利用這個作為你談判的支點。不能把你的對手逼到死角,因為他們可能會做出你無法預期的行為。

Importance(重點)

沒有談成的案子,遠優於談成的爛案子。

一個沒有經驗的談判者,往往會過於重視所有的爭議點。在進入談判室前,你必須要了解哪些是你必須要贏得的,而哪些是你對手想要的。你要能夠控管風險;雖然一個論點可能對你造成傷害,但是如果這件事情發生的可能性不大,你是可以考慮讓他存在的。

你可以犧牲不重要的議點,來換得你所重視的重點。但是,我的經驗告訴我,大部分的外國人,都對你這種犧牲不大領情。你犧牲了這點,他還是要堅持後續的每一點。你犧牲的好處,是讓會議可以更快速的進行,而不一定可以換來你所想要求的。

談判並不是吵架。你進入到談判室的時候,你要想著讓雙方達成共識。你的目標是創造一個解答方案,而不是要來把對方罵倒。我見過好幾位談判高手,也發現到每個人的風格不同。我最欽佩的是一間美國公司的談判代表(他現在被派到上海,當亞洲區的主管)。他非常尊重對方,而對爭議點的處理,他都是以提出其他解決方案做為前進的方式,而不是執著在與對方針鋒相對。

我曾經問過施振榮先生(對了,他最近出新書喔),如果在董事會上遇到意見衝突時,他會怎麼辦。他認為,如果一個議題無法讓大家達成共識,他寧願讓這個議題繼續留著討論,而不會利用董事會的投票來讓它變成決議。談判桌上,我覺得還是以和為貴。

Patience(耐心)

往往,談判時,雙方在等看看誰會先讓步。我發現在談判桌上一個很大的籌碼是時間。在採購時,買方可以用時間來磨耗對方的耐心;時間一久,談判對手就沒有耐心了。

我們公司裡面最資深的談判專家,曾經跟我說過,你進去談判的時候,就要有心理準備隨時要破局離開。雖然你要有耐心跟對方慢慢磨,但是你不能因為談了很久,覺得感情投資很深,讓對方覺得你沒談成就會死。你要隨時保持著一種冷靜觀察的態度。

偶爾,你可以用時間壓力來強迫對方答應。例如,你如果知道對方這次希望來簽約,你可以在開會開一半的時候,表示你得提早離開。這樣一來,你可以讓對方覺得他們必須犧牲幾點要求,才能夠在這次達成目的。

溝通/結論

我覺得談判就是溝通,溝通就是透過聆聽來達到的。我以前總覺得談判是兩方在談判桌上鬥智,鬥伶牙利齒的。但是,我現在發現,往往最好的談判,是雙方都對互相充分了解,用邏輯、解釋來說服對方。一個好的商業關係,是重視「互相」的。我今天讓你,你明天讓我;我讓一步,你讓一步。一份長期合約,雖然已經白紙黑字,只要雙方都同意,什麼違約的事情都可以做。

商業的世界很多都不是黑與白,而都是灰的、七彩的。


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