說服力


圖片來自Stewf

上次談過談判的技巧,這次來聊聊說服力,也就是讓人順從你的意願的力量。

我在大學讀心理學的時候,對社會心理學特別有興趣。社會心理學有一門學問,專門研究如何讓人能夠順從你的意願來行動。我讀書同時也在打工,做的是人見人恨的「推銷員」─而且是逐門推銷的那種。所以啊,我在那個時候,就常常把我所學的理論,用在實際推銷上。

這個工作,只能用「苦」一個字來形容。在澳洲30來度夏天的炙熱氣候下,穿著西裝,由總部載你到一個又一個的社區,沿著一條又一條的巷子,推銷著你那沒有競爭力的產品。我是幫電話公司工作,賣的是長途電話、網路、第四台;我們工作從下午三點,到晚上十點,因為那個時候才有人在家。我們沒有底薪,唯一賺的是抽成得來的獎金。我的同事們,有的看起來是剛從毒癮醒來,有的看來是無業游民;有個女生,他白天做完後,晚上是去跳鋼管脫衣舞的。我覺得這個工作,是銷售員最低層、最沒有尊嚴的工作,甚至比電話銷售員還差,至少他們還有冷氣吹(我有的同事,是打算用這個工作作為踏板,進入電話銷售!)。我那時候,倒覺得我的工作跟阻街女郎很像,工作時間偏晚,到府服務,取樂客戶,只抽成,沒底薪,就只差沒有躺下來而已。

可是啊,在工作中,我學到了很多。根據某些心理學研究中,順從的取得,是有六大原則,跟四大技巧的。 Continue reading 說服力