談判的技巧


圖片來自於US Mission Geneva。

就像是騎腳踏車、開手排車、游泳,談判的技巧沒有辦法透過文章來敘述或學習。唯一的途徑,就是透過實際的談判來了解真正的技巧。

雖然這麼說,但是我今天翻了一本大書(Commercial Agreements, a Lawyer’s Guide to Drafting & Negotiating),由一位資深律師(P. Siviglia)寫的,其中的幾章,讓我覺得很有道理,也幫我把我幾年來國際法律談判的經驗做了個整理。

這個談判的原則叫做BLIP,也就是Belief(相信),Leverage(槓桿),Importance(重點),Patience(耐心)。

Belief(相信)

你得相信你自己說的話,你也得讓對方相信你。

我在高中的時候是辯論校隊的,後來還當了好幾年的辯論裁判。每次收到題目的時候,我都會想想看,到底正反雙方可以說些什麼。通常題目都是很中立的,但是偶爾還是有一邊會比較好講,或是個人覺得比較相信、或傾向某一方。在這種狀況下,如果你是負責要為這個比較難講的這一方辯論,你還是要能夠找到能夠說服你自己,以及說服其他人的論點。在真實社會也是這樣,往往,在談判桌上,因為你不是老闆,既使老闆的論點很誇張,你還是得幫你老闆想要的目的進行艱難的談判。你得幫你自己找一套合理的說法,先說服你自己,再說服其他人。

你講的話,也要讓對方相信。你要威脅人家,就要得敢做的到。你敢吹牛,就要演的像。落狠話別太常落,發飆別太常發,把狠話、發飆,做為你要求比較重要的事情的時候的工具。吹牛也別太常吹,被抓到一次,別人就不相信你了。在商業談判桌上,講的最死的狠話,就是說要走人。你要想看看,你要是老是威脅要走人,如果對方說,「You know where the door is.」(你也知道門在哪裡,你要走就走)你要怎麼辦?

我曾經跟一間世界數一數二大的公司談判過。談判代表人有事沒事就發脾氣,這個也違反他做事的原則,那個也汙辱到他公司的名譽。然後一直仗著我們亞洲人比較有禮貌,比較不敢正面衝突,在會議桌上罵髒話,批評我們請來的專家(台大教授)思想封閉。我後來發現,他根本就是個大嬰兒,無理取鬧只是為了享受出鋒頭,他的威脅都沒有太大的根據。所以,有一次,我就決定兇他回去,看看誰怕誰,看誰聲音比較大,結果居然有效,他就收斂多了

Leverage(槓桿)

你得隨時考慮到你談判的籌碼。誰在此時站在比較高的點,不論是道德上、公平上、條件上、或是金錢上。你隨時可以利用這種籌碼,來進行條件要求或交換。

這裡要注意到的兩點是:第一,你得預期你對手的行為。第二,你不能把你的對手逼到死角。

往往,人的本性會超過他們冷靜的思考及邏輯。在很累、很生氣、很不爽、被捧的很爽、很財大氣粗的時候,他們往往會做下不正確的決定。你得了解對方的個性,並利用這個作為你談判的支點。不能把你的對手逼到死角,因為他們可能會做出你無法預期的行為。

Importance(重點)

沒有談成的案子,遠優於談成的爛案子。

一個沒有經驗的談判者,往往會過於重視所有的爭議點。在進入談判室前,你必須要了解哪些是你必須要贏得的,而哪些是你對手想要的。你要能夠控管風險;雖然一個論點可能對你造成傷害,但是如果這件事情發生的可能性不大,你是可以考慮讓他存在的。

你可以犧牲不重要的議點,來換得你所重視的重點。但是,我的經驗告訴我,大部分的外國人,都對你這種犧牲不大領情。你犧牲了這點,他還是要堅持後續的每一點。你犧牲的好處,是讓會議可以更快速的進行,而不一定可以換來你所想要求的。

談判並不是吵架。你進入到談判室的時候,你要想著讓雙方達成共識。你的目標是創造一個解答方案,而不是要來把對方罵倒。我見過好幾位談判高手,也發現到每個人的風格不同。我最欽佩的是一間美國公司的談判代表(他現在被派到上海,當亞洲區的主管)。他非常尊重對方,而對爭議點的處理,他都是以提出其他解決方案做為前進的方式,而不是執著在與對方針鋒相對。

我曾經問過施振榮先生(對了,他最近出新書喔),如果在董事會上遇到意見衝突時,他會怎麼辦。他認為,如果一個議題無法讓大家達成共識,他寧願讓這個議題繼續留著討論,而不會利用董事會的投票來讓它變成決議。談判桌上,我覺得還是以和為貴。

Patience(耐心)

往往,談判時,雙方在等看看誰會先讓步。我發現在談判桌上一個很大的籌碼是時間。在採購時,買方可以用時間來磨耗對方的耐心;時間一久,談判對手就沒有耐心了。

我們公司裡面最資深的談判專家,曾經跟我說過,你進去談判的時候,就要有心理準備隨時要破局離開。雖然你要有耐心跟對方慢慢磨,但是你不能因為談了很久,覺得感情投資很深,讓對方覺得你沒談成就會死。你要隨時保持著一種冷靜觀察的態度。

偶爾,你可以用時間壓力來強迫對方答應。例如,你如果知道對方這次希望來簽約,你可以在開會開一半的時候,表示你得提早離開。這樣一來,你可以讓對方覺得他們必須犧牲幾點要求,才能夠在這次達成目的。

溝通/結論

我覺得談判就是溝通,溝通就是透過聆聽來達到的。我以前總覺得談判是兩方在談判桌上鬥智,鬥伶牙利齒的。但是,我現在發現,往往最好的談判,是雙方都對互相充分了解,用邏輯、解釋來說服對方。一個好的商業關係,是重視「互相」的。我今天讓你,你明天讓我;我讓一步,你讓一步。一份長期合約,雖然已經白紙黑字,只要雙方都同意,什麼違約的事情都可以做。

商業的世界很多都不是黑與白,而都是灰的、七彩的。

顧問業的極黑暗面

Duabi
圖片來自twocentsworth

最近我的MBA夢踏出了第一步,我開始思考未來,也就是MBA結束後,要走的路。我一直很嚮往成為一位顧問,原因是我大學畢業時,莫名其妙被波士頓顧問公司(Boston Consulting Group, BCG)找去面試。

那次面試見到顧問業的風光,他們的辦公室在雪梨港旁邊風景極美的一棟大樓裡,裡面的俊男美女穿的西裝筆挺,又專業又聰明,一起競爭職缺的的同儕個個菁英,好幾個是法律/工程雙學位,我的心理/遺傳雙學位顯得很爛。面試的經驗也是個震撼教育,第一次被要求設計一間保險公司進入中國大陸的市場策略,第二次被要求建議如何讓一間非營利交響樂團提高營收。我被刷下來時,覺得這條路應該是夢幻和理想的。

但是,在最近申請的過程中,遇到了幾位想從顧問業跳槽的前輩;我未婚妻也反對我將來走這條路,原因是要常常離開家。今天看到了這篇文章,我對顧問業的憧憬,幾乎完全毀滅。

這篇文章是由一位在BCG杜拜工作的MIT人。他敘述他剛進入BCG時,以為會受到嚴格的分析訓練。沒想到,他們的訓練幾乎都是在飲酒作樂。訓練結束後,他的工作主要是寫不明確的、天馬行空的、無法實現的提案計畫。當他真的要開始分析的時候,遇到了官僚的壓力;他的長官要求他將他的建議建立在預先設定好的結論上,改數字不改結論,他的報表是回收使用的,報告是外包到印度寫的。他被要求不顧客戶鉅額的損失,只要拍馬屁,滿足客戶的想像。

他面對著每天要產出有根據的謊言的壓力,以及做事沒有道德基礎的迷失感,終於決定離開;在離開時BCG並給他一筆錢,要求他簽署保密合約。他決定不拿錢,並將這間事情公開。

我還以為只有廣告設計公司才會受到這種狀況,設計師要為了客戶秘書的一句不滿意,來扭曲自己受過多年訓練的專業的審美觀。我不知道是不是所有的顧問公司都這樣,還是只有這間分公司。或許在杜拜,大家都被錢沖昏頭了。

iPhone OS 4的新特色

iPhone OS 4

Apple昨天發表最新版的iPhone作業系統。有非常多的新特色:

  • 同時執行多種軟體,讓你可以一邊騎腳踏車一邊彈吉他(舉例)。
  • 程式可以在桌面上放入分類的檔案夾。
  • æ–°çš„Mail軟體,有讓你可以同時看到多個帳號內的信等新功能。
  • iBooks,讓你可以在iPhone上面看到你在iPad上面買的書。
  • Game Center,提供遊戲軟體更多功能,像是英雄榜,邀請朋友同玩。
  • iAd,讓軟體商可以在上面打廣告。

我覺得這次發表,有幾個比較大的重點:

第一,終於可以同時多工了。這點iPhone被批評了很久。但是,這個功能只能被用於iPhone 3GS(含)以上,舊的iPhone功能不夠強大,不能多工。

第二,iAd,這個讓軟體商可以透過Apple的平台打廣告,這對我們軟體商是件好事,但是如果濫用的話,對使用者來講可以會很令人討厭。

第三,Apple限定軟體設計師只能用Apple的API。我在買iPad的時候,前面排的人是Adobe Flash開發團隊的。Adobe Flash CS5中,你可以將你的軟體輸出成Apple iPad/iPhone的格式,就可以上Apps Store販賣。也就是說,開心農場可以很容易的變成iPad/iPhone版。他還現場demo給我看他們轉的軟體。Apple大概希望將他的使用體驗保持一致,所以現在封鎖了這個管道。

Adobe這個軟體功能是好是壞很難說。好的一面:開放這種管道可以讓更多的開發者很輕易的將他們熟知的軟體開發知識移轉到iPhone OS上面來,使用者可以看到更多有趣(或沒用)的軟體,Apple也可以更加拉出與Android平台軟體數量的距離。壞的一面,Flash這種很沒效率的東西,要是在Apps Store上氾濫的話,整體軟體品質下降,這對使用者體驗來講不事件好事。

我們退一步講,Apple這種很獨權的管理手段,從他們堅持你一定要用Apple電腦跑Apple OS,一定要iTunes才能sync iPod,到他們管理Apps Store的霸權,都是為了保持使用者體驗的一致性。也是因為如此,Apple的粉絲(例如我)才會這麼死忠。