Lean Startup

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現在在聽Lean Startup的作者Eric Ries演講。

原來這個理論是把Toyota管理原則用在創業上面。創業就是要在快速、小型的失敗中學習。他推Just in time, 5 whys, small batch size, pull signal。

創業家要使用科學方法來設計產品。假設,設計變數,實驗,搜集資料,分析。這不是用來了解使用者說他們要什麼,而是了解他們的行為以及選擇。但是,當初決定假設的時候,還是需要創意,以及對使用者需求的理解。

你要的是你的王國,還是一間成功的公司?

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今天下午,Cisco的前CEO,John Morgridge來幫我們上關於Cisco成長的故事。我下課時,感覺有點憤怒。

Cisco這間公司,是在史丹佛大學成立的。它的創始人,是對夫婦,當時都在史丹佛工作;一位是資訊系的MIS,另一位是商學院的MIS。當初,他們為了解決兩個部門間網路連結的問題,開發出了Cisco的第一代產品。

他們當初向Sequoia募了不少錢,Sequoia是矽谷創投大老,是Sand Hill Road上最大的創投業者。Sequoia的創始人,Don Valentine,去年曾來我們商學院演講,他也在很多公共場合都表示:他投資的時候,通常是先選擇快速成長的市場,再選擇這個市場中的贏家。他說,他可以換掉一家公司的管理團隊,但是他換不了一個市場。

Cisco向Sequoia募來的錢,跟著來的,就是Don Valentine。雖然他沒有Cisco大部分的股票,Don Valentine坐在Cisco的董事會上,並控制了多一席的投票權。他並引進了John Morgridge。

John Morgridge進來後,在短短的一年內,把創業團隊裡面四個人革職,換上有經驗的專業經理人。在兩年後,創立Cisco的夫婦都被趕出Cisco。(值得欣慰的是,Cisco股票已經上市,他們兩人也一共拿了一億七千萬美金。)

今天,在Morgridge的演講中,我們聽到的是,他覺得創業團隊不夠專業。但是,我們也感覺到他的言下之意:一個新來的管理人,必須要有自己的團隊,才能夠與創始團隊制衡。他將流血流汗的創業團隊換掉,目的似乎政治因素大於實質因素。

如果,你今天以一個創業家的身分,冒著很大的風險跟機會成本,成立一家公司,換來的是在成功之後,由一群「專業經理人」,為了「控制權」,把你趕出公司,你會怎麼想呢?今天Morgridge成功帶領Cisco茁壯,但是我以可以想像這樣子玩的專業經理人把公司玩垮後走人。如果你是創業家,你願意為你的公司,冒這樣的風險嗎?

成功的創業家是否比較幸運?

這個學期我上了很多創業的課,其中有一堂,叫做Formation of New Ventures,真的讓我大開眼界。每次上這堂課,我們都會讀一篇史丹佛商學院校友創業家的個案。我們上到現在,真的是奇奇怪怪的創業家都見過了:在ProjectSHED這個案子,有四位校友,他們決定募資,去找個機會創業,結果進入到無線通訊基地台設備業,他們四個從來沒有這個產業的經驗,但是卻成功在短短幾年內把公司以14億美金的金額賣掉。有一對長得又高又胖的雙胞胎兄弟,從買賣矽膠手套做到現在擁有好幾家養老院。有一位校友,完全沒有背景,但是畢業以後決定去造飛機(!),做出來的飛機,有降落傘,像高級跑車,可以在水上起降,明年年底產品要上市,現在已經預售近百台。有兩隊夫妻,因為以前在創投業的經驗,堅決不領創投的錢,成立了Tiny Prints,邊隨機應變,邊逐漸茁壯,最後與Shutterfly合併。我們也讀了一個案子,講一位學姊,她募了兩百萬美金,在柏克萊開了一家健康食品快餐店,結果兩年後倒閉。

創業家的成功,似乎沒有什麼規則。有人靠謹慎選擇而成功,有人靠紀律,有人默默耕耘,有人靠小聰明,有人靠敢冒風險。3同樣的規則,別人如果遵循,似乎也不一定會成功。

我們看Steve Jobs,雖然很令人尊敬,但是他肯定不是個好上司;Guy Kawasaki就說,他在蘋果上班的時候,對Steve Jobs十分恐懼。我們看Mark Zuckerberg,對朋友耍小招數,但是還是可以成就一番事業。我之前的公司,管理方式停留在幾十年前,但是現在每年還是很賺錢。

成功的創業家,是否純粹就是比較幸運呢?

今天,我看到一篇文章,是由寫從A到A+的Jim Collins寫的,關於「幸運」這件事。他們研究發現,事實上「幸運 」會發生在好公司跟壞公司身上。好公司有比較好的能力,把危機變為轉機,或是願意付出成本來捕捉這些幸運,讓他們的幸運報酬率,比一般公司好很多。

雖然這些實驗的科學性還滿受質疑的(他之前寫A到A+的時候,資料有造假;還有,逮到幸運機會這件事情,是不是事後諸葛?),但是這似乎滿符合邏輯的。英文有句話,說「Fortune favors the brave」,指說勇者會得到幸運的眷顧。

這件事情,我覺得大概永遠不會有答案。我到目前為止,得到的結論是,創業家都對他們的目標很執著(而並不是對他們的事業,產品,或是商業模式),而且會想出各式各樣的方式,來客服各式各樣的困難,捕捉各式各樣的機會,來達到他們成功的目標。

Guy Kawasaki演講

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Guy Kawasaki來我們商學院演講。談他在Apple工作,在Steve Jobs現實扭曲力場內工作的感想。

專家無用
很多專家沒有經驗,如果當初Apple聽專家的話,今天就不存在了。很多名人都猜錯未來。

客戶無知
客戶只想要更快、更強、更便宜的東西。大部份的公司,也都用他們做的事來定義自己,而不是用他們為客戶帶來的好處。要改變世界,要有跳躍性的改變。Apple從未做市場調查,也沒有做focus groups。

要有偉大的目標
要有BHAG-Big Hairy Audacious Goal。

設計很重要

演講的時候用大圖片、大字體

改變想法是聰明人的表現
例如Jobs當初不想讓大家寫iOS Apps。(最近我們在課堂上學到:說「我不知道」也是有信心的經理人的表現。)

價格不等於價值
「酷」也很有價值。

優秀人才會請更優秀的人才
反之,越爛的人才,因為怕請來的人取代自己,只會找更爛的人。

真正的CEO敢demo自己的產品
很多CEO不會用自己家的產品。這樣沒有說服力。

真正的創業家推出產品上市
等到行星對齊才上市就太晚了。Don’t worry, be crappy.

產品就是要獨特、有價值

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有些東西得需要相信才能夠看見

他接著進行Q&A。Jobs是個很可怕的老闆。很多人想學他,但是只學到他的壞脾氣,沒學到他的能力。

他認為Google+很棒。但是他覺得Apple根本就不Social,也不開放,大家對Apple的信賴、喜愛,都是來自於他們的直營店以及他們的產品品質。

你不需要一個MBA才能夠創業。

企業文化並不能造就一家企業。

來史丹佛讀書,不順便創業有點浪費

YouTube創辦人陳士駿說,矽谷是冒險家天堂!請看以下他用很不是很流暢的國語來形容這裡的狀況。在外面的人,例如我老爸,似乎真的很難想像這裡的狀況。

挑戰權威

最近我們正式開始上課了。我們同學們這個學期大部分分成兩類型,一類型是專門上財務課,好像全套修下來,要十二學分,據說非常之辛苦。另一類型,像是我,就狂修創業類型的課,目前看來週休四日,好像還滿輕鬆的。

我這學期修的課如下:「成立新創事業」、「創立新公司」,這兩堂課好像聽起來一樣,但是一堂是真正去執行,另一堂主要是談理論。「管理成長中的企業」,這堂是全商學院最熱門的課。我們得把銀彈(現在沒有銀彈了,但是有類似的東西)一口氣全部用掉,才能夠選上這堂課。由於我不打算跟其他人搶熱門的財經課,所以就選了這堂。另外,我還選了「危機管理」,「如何改變企業」這兩堂熱血青年的課。喔,我還選了一堂超級輕鬆、醫學院的課。

雖然才上了第一個禮拜,已經有了三個很深刻的體驗(也真不愧是史丹佛商學院,我很少上課有深刻體驗。)

第一,創業的方法。我們在「創立新公司」中的前兩堂,分析比較了兩家公司:一家是Segway,另一家是Aardvark。Segway採取了像是Apple的產品開發模式,秘密研發好一陣子,然後推出一個令人驚豔的產品。我還記得,他們要上市前,大家甚至都還不知道他是什麼東西。但是,就像Apple早期的產品,他們上市後,遇到很多市場上的問題,賣的遠低於他們所預期的量。最嚴重的問題是:他們開發了一個平台,但是沒有特定應用,導致客戶不願意花那麼多錢,買一台很酷的玩具。最近台灣盜版很凶的Dyson電風扇,好像也是遇到一樣的問題。

Aardvark走的則是完全相反的路,他們過程幾乎完全開放,每走一步,測試一次。完全跟隨著Agile開發理論走,而且還很符合我們設計學院(d.school)的理論。但是,這樣子沒有特定理念,完全由使用者測試主導的開發方式,導致他們的路走的很慢,花了一倍的時間開發,但是沒有多了一倍的效益。Aardvark最後被Google買下,裡面的技術被融入Google+內,而Aardvark花了很多時間開發出來的網站,最後還是在今天被熄燈。

所以,條條大路通羅馬,每種功夫都可以練到走火入魔。一家要創業的公司必須考慮他們要走什麼樣的路,也得知道走那條路有什麼樣的成本。

第二,挑戰傳統。今天早上跟下午,有兩堂課都請來了之前的學長。早上的學長叫做Peter Kelly,他畢業後,募了一點點錢,去開了一種叫做搜索基金(search fund)的公司。這玩意兒,我到史丹佛之前從來沒有聽說過。搜索基金就是由幾個人,一起來跟投資人約定,拿了他們一點點的錢,在一定的時間(通常是六個月到三年),找到一間公司,或是一個點子,然後來併購或是成立公司,接著再幫投資人把錢翻好幾倍。Peter Kelly買了一家醫療用品公司,之後經營了十幾年,賺了好一筆之後,轉賣給日本公司。下午來的是我們兩位參加ProjectSHED的學長,他們隊上四個人,在畢業後六個月內,利用一些搜索條件及技巧,找到了一個機會,開了一家公司,生產了一個產品,來解決電信業者把行動電話訊號轉換成傳統有線網路訊號的問題。他們在短短六個月內,從完全沒有背景,到對電訊產業了解透徹。最後,他們成功成立公司,並在短短幾年內,就把公司以490億台幣賣掉。

你沒看錯,那是好幾百億台幣,由四個完全沒有背景的學生,在短短幾年內產出。他們成功的挑戰了傳統,創造出接近神話的成果。

第三,挑戰自我。中國人很推崇謙虛,我也覺得謙虛是個美德,但是謙虛並不代表要把自己的能力掩埋起來。在我們「管理成長中的企業」這堂課開始的時候,教授引用某作家的話,他說:「我們往往會以為,把自己縮小,會讓你旁邊的人覺得自己比較偉大;但是,當你把你自己的光芒放射出來時,你旁邊的人感受到的是驕傲,他們的能力才會被激發。不要只做小的計畫,因為他們沒有那種激起人們想像的魔力,而也因為這樣他們也無法被實現;如果你進行偉大的計畫,只要他們被記錄下來後,後人永遠不會忘記。」

我最近看了兩篇文章,也都在講一樣的事。第一,是史丹佛教授Tina Seelig寫在『真希望我20歲就懂的事』一書中,她提到要鼓勵學生去挑戰權威,挑戰既有的框架。第二,是McAfee(早年做出成功防毒軟體的創業家)在某大學畢業典禮上做的演講,他說:「我們需要尊敬的是真相,而不是知識的權力。」他也鼓勵我們去挑戰知識的權力。

天底下很少有現成的好處,如果你不去挑戰既有的框架,那會很難有任何突破。

談判及與創投業者簡報心得


這是我談判換來的電視

這禮拜,幾乎每天都在談判。我發現,因為每天都要練習,所以一個禮拜下來,覺得成長不少。但是,這好像得常常複習,不然很容易忘掉一些談判上的技巧。

在週二,我們進行了「仲介」談判。談判的雙方要扮演房仲業者,我扮演的是賣方,賣方要賣的是一棟歷史建築,是家族遺產,然後賣方要求買方不能把這棟建築物摧毀,也限定某些商業用途。買方在談判中,不肯透漏他們的買家是誰,也不肯透漏用途。我們談了老半天,我談到了一個很好的價錢(幾乎等於是別人出價的一倍),也要求對方不能做某些特定用途的商業應用,也不能摧毀房子,終於達成合約。

回到教室後,教授才告訴我們,我們事實上不應該談成這門合約。這件買賣是真實故事,發生在紐約。買方事實上是希爾頓集團,他們打算在房子後面蓋個大飯店。我們在代理他人進行談判的時候,往往會因為想要達成合約,忘記了我們雇主最注重的事情。

在週三,我們在談判課上做了一個測驗。教授發給每位學生一張考卷,總共9題選擇題,上面要你決定,跟你的對手分錢,你要決定分多少。問題都類似這樣:

a) 560/180
b) 400/600
c) 520/520

第一個數字是你拿到的錢,第二個數字是對方拿到的錢。

我們接著就進行談判,我跟一位墨西哥同學扮演的又是房仲業者,一起要去向另一位經營高級民宿的同學談買賣。我們一開始,想要了解對方的時候,對方把自己的狀況形容的非常好,旅館也是經營得很好。我們出價的時候,居然差了10倍。談了老半天,沒有辦法談的更接近;價錢都還差了很多倍。然後,我方又有時間限制:雖然教授給我們一個小時,我們事實上只有40分鐘,就一定要達成協議。對方不賣就是不賣,根本沒有ZOPA(Zone of Possible Agreements,可能的協議區域,也就是說我的最高價跟對方的底價,有重疊之處)。

結果,回到教室後,我們才發現,雖然在價格上,雙方真的沒有ZOPA,但是事實上,這家民宿的老闆娘正在跟她老公離婚中,然後她想要出國玩,急需現金,而且她兒子讀大學的貸款也須要還。這些零散的金額加一加,我們是有ZOPA的。教授把我們之前回答那九題,公布在白板上。很清楚的,談判失敗的搭配,幾乎都是選像是A的答案;而談判成功的搭配,都是選像是C的答案。我那隊的搭配,只有我九題都答像是C這種雙贏的答案,我那墨西哥同學,以及我們的對手,九題都是答A的答案。當初因為雙方都很不信任對方,所以都沒有把我們各自的難處講出來:我們沒告訴對方我們只有40分鐘,對方也沒有告訴我們她有一堆現金問題。

在談判中,大家往往會把自己某些事實當做是弱點,不願意向對方透漏。這樣子並不完全是好事,因為這樣也會限制雙方合作談出有創意的解決方案。

在週四,我們談的是一個衝突事件。我扮演的是一家公司的研發主管,對方是位巴西金髮美女,扮演的是公司的人資主管。連著兩年,我們都越權,自己請了我們自己要的暑期工讀生。人資主管得知以後,非常生氣。這次談判的特點是,我們只能透過Skype的chat來溝通,不能面對面,不能打電話。

我們足足談了一個小時,才把所有的問題解決。我從上學期學到了,這次遇到理虧的衝突事件,我就一直道歉;總共道歉了五次,然後還用不同的方法講。但是我們談出來的結果,都還算滿公平,而且還滿順利的。

回到教室後,我們才發現,五組人裡面,只有兩組人談出來,而且我們還是對談判結果最滿意的一對。我們的同學裡面,有些人吵了起來,有些人怪罪說用文字chat太難溝通,有人花了很多時間在爭執誰的權力比較大。我們那位巴西美女,就一直很滿意的說我們談的很順利,沒有什麼爭執。然後,我們也發現,原來我們兩個,在週三的選擇題中,都是九題都答C的。

我發現,依照談判種類的不同,不同性質的談判者,會有不同的結果。

對了,我們用杯子換東西的比賽,終於結束了。我用一個馬克杯,東換西換,換到了一台60吋的電視。我有一位同學,他們家裡多了台電視,沒有在使用。我向他要求給我所有權,我會給他所有的使用權。他說他願意給我9個月的獨家出租,因為有這台電視,他們房子要賣的時候比較好賣。我就跟他要求把所有權給我,然後我答應他三個月後,一定還給他,而且再把電視的存放空間租給我三天,租約到期後,他有全權處理存放物。我們很輕鬆的就達成協議了。

結果,我這台電視還不是同學裡面最強的,還有人換到機票。我好朋友James把杯子換到一張畫,畫換到磁磚馬賽克,馬賽克換到原創歌曲,歌換到一齣戲,寫關於杯子、畫、馬賽克、還有那首原創歌曲。我們同學公認他所換到的最有價值。

我們下午上的創投簡報課,也告一段落。還好後來沒有發生像週二這麼誇張的罵人事件。但是,我發現,各家VC都有自己的看法,有人專門做軟體,對硬體怕的很。而且,很多VC根本不是在看你公司將來獲利多少,而是在看你這個人可不可信,有沒有前途。這樣子看人的,似乎是要找帥哥美女來做簡報會比較吃香吧。

開學了!

照片來自於此

我們開學了!我在禮拜一開始了我快樂的MBA第二年的課程。這個禮拜叫做September Session。有些同學,因為實習的關係,還沒有回到學校。所以這個禮拜的課程,都是選修性質的。這些課都還算滿輕鬆的,一個禮拜就可以拿到四學分,平常還得花上三個月。

我在這個史丹佛商學院給學分大拍賣中,選修了兩堂課,所以我現在早上下午都得上課。早上,我上的是「高階談判」;下午則是「如何向VC要錢」。昨天上第一天時,我還不是很進入狀況,今天就完全想起這是什麼地方了。

我們在談判課,昨天上了要如何在不同的文化下談判。我被隨機指派到扮演東方文化的角色(事實上,文章形容起來根本就是日本人),在小組中進行談判。我們這些被指派成日本人的小隊,在談判上受到限制:不能提出自己的觀點,同意能說「是」,不同意只能說:「嗯,這個有點困難」或是「我們再考慮看看」。所有的決定必須要全隊都同意才能夠決定。

我們本來以為死定了,結果沒想到居然我們這種被動策略還滿有用的(難怪日本人也能夠談判談出一片天)。我發現,只要我們沉的住氣,對方就會自己把自己談判到谷裡。只要一直說:「嗯,這個有點困難。」也不用提出什麼要求,對方就一直退讓。我才想到,我以前的老闆就是很會用這種談判方式。我懷疑他們還會假裝重聽,或是聽不懂對方講什麼,把對方搞到累垮。

不知道大家有沒有看過一本叫做《真希望我20歲就懂的事》,是史丹佛教授Tina Seelig寫的。她在頭一篇文章內,就提到他給學生做的一個實驗。她給每個人五塊錢,然後要大家比看看最後能夠賺到多少錢。結果,最成功的學生,都是那些不去理會自己只有五塊錢,然後利用其他資源來進行募錢的人。沒想到,我們也被給了類似的任務。我們在談判課上,拿到了一個史丹佛的馬克杯,然後被要求換四次,然後大家要來比較,到底誰比較會談判。已經過兩天了,我還是沒找到人換。

我們下午上的是「如何向VC做簡報」。每天教授請了三個創投家來教室裡面,然後請三位同學做簡報,每位簡報一個小時。剩下時間,我們就是負責來提供有建設性的回饋給做簡報的同學。

今天下午,我被安排到最後做簡報。第一位做的是教育性質的手機社群遊戲。第二位做了一個很華麗的簡報。他一開始形容開發中國家電腦缺乏,手機普遍,然後有很多可以改變世界的用途。他講了大概十分鐘,都沒有提到他要做什麼。突然間有位創投家打斷他華麗的簡報,問他到底要做什麼。他說:「這是秘密。」結果,其他兩位創投就火了,連F字都罵了出來,說他們沒有必要在這裡浪費時間,這種拯救世界的簡報矯情又無用。他們也指出,開發中國家的應用,已經有很多人在做了,輪不到他。

他們罵了將近一個小時,終於輪到我了。本來做簡報就已經很緊張了,當之前的人被罵成這樣,當然只會更緊張。一開始講話的時候,我的聲音好像還高八度(沒那麼嚴重啦)。但是,沒想到我講的還滿順的,我故事的鋪陳也還滿吸引人的,當我開始demo我的產品的時候,大家都還很專注的看。我是這兩天來,第一個有實際產品demo的人。之後的Q&A,這幾位VC對我做的簡報也很滿意,他們給我的回饋,也都很有建設性。這種經驗,真的是很難得,大概只有在史丹佛商學院,才有開這種課吧。

但是,說回來,我的產品在教室裡成功過關,並不代表在現實社會中有人會用。希望它接下來可以成功。

過程與結果

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最近發生了幾件事。首先,上週末我去幫Stanford商學院顧攤子,參加了一個MBA大拜拜,有很多朋友及讀者來詢問關於讀MBA的問題。昨天,我看完了Quincy(阿部昆)前輩寫的『沒人敢告訴你的MBA大揭密』。今天早上,我看完了諾貝爾文學獎得主Hermann Hesse在1922年寫的『Siddhartha』。(Quincy你的書跟諾貝爾文學獎出現在同一行裡面,有沒有很有成就感?)這三件事情,讓我對讀MBA有了新的感觸。

很多人讀MBA是因為自己不知道人生要往哪裡走,所以就自然而然的走向MBA這個挑戰。可是我一直覺得這不是一個充分理由,因為MBA投資成本很高。在Quincy的書中,他也指出時間、金錢、愛情等成本;而且,你MBA畢業之後,是否能夠重新投胎,走向另一個事業顛峰,也是個問題。我讀完了一年的Stanford MBA之後,覺得這也不是如一般人所認知的讀書一般,是一個輕鬆充電的方式;反之,讀MBA也是得付出不少血、汗、肝、頭髮等努力成本。由於你的MBA,你畢業之後,也可能會覺得得投入像投資銀行一週工作120小時、或是像顧問成天飛來飛去的工作生涯,這樣子你當初的付出,才會回本。這只是從一個苦海,跳到另一個苦海罷了。

苦海無邊,要怎麼能離開苦海呢?我在Hesse這本書中,似乎看到了答案。投胎、苦海,這種都是佛教裡面的概念;Hesse這本書也是在講佛教的哲學。他裡面形容Siddhartha這個印度人,為了希望達到跟佛祖一樣的境界,一直努力。他一開始進行了苦行訓練,接著隨著佛祖上課,但是他都無法成佛。他決定,要體驗人生,才能夠理解人生,才能夠脫離苦海。在書中,最後,他說到:「當一個人不停的尋找某件事物,他只會找到他想要找的;他無法找到其他的,也不能夠吸收其他的事物,因為他心裡想到的,都只是他在尋找的那個目標而已。尋找,代表有個目標;找到,代表自由、準備接受、沒有目標。」

很多讀MBA的同學及朋友,都是在找尋金錢成就,但是他們真正希望的是這些所帶來的更快樂的生活。但是,就如Quincy及Hesse所形容的,他們反而卻找不到。我認為,或許,讀MBA的目的在於MBA自己,在於這個充實自己的過程,準備迎接下一個挑戰,不論挑戰是什麼。

另外,Hesse書中也提到,知識是可以教的,但是智慧卻無法傳授。

我覺得,MBA的課程內容,市場上到處可以取得;你走一趟書店,大概可以把我們課堂上上的分析工具買齊,不夠的還可以上Harvard網站去買他們的case。但是,讀MBA的這個經驗,與同學、教授討論的這個過程,讓我增加了智慧。這個經驗,讓一個人有其他的思維來面對同樣的事情;或許這就是MBA價值所在。