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你要的是你的王國,還是一間成功的公司?

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今天下午,Cisco的前CEO,John Morgridge來幫我們上關於Cisco成長的故事。我下課時,感覺有點憤怒。

Cisco這間公司,是在史丹佛大學成立的。它的創始人,是對夫婦,當時都在史丹佛工作;一位是資訊系的MIS,另一位是商學院的MIS。當初,他們為了解決兩個部門間網路連結的問題,開發出了Cisco的第一代產品。

他們當初向Sequoia募了不少錢,Sequoia是矽谷創投大老,是Sand Hill Road上最大的創投業者。Sequoia的創始人,Don Valentine,去年曾來我們商學院演講,他也在很多公共場合都表示:他投資的時候,通常是先選擇快速成長的市場,再選擇這個市場中的贏家。他說,他可以換掉一家公司的管理團隊,但是他換不了一個市場。

Cisco向Sequoia募來的錢,跟著來的,就是Don Valentine。雖然他沒有Cisco大部分的股票,Don Valentine坐在Cisco的董事會上,並控制了多一席的投票權。他並引進了John Morgridge。

John Morgridge進來後,在短短的一年內,把創業團隊裡面四個人革職,換上有經驗的專業經理人。在兩年後,創立Cisco的夫婦都被趕出Cisco。(值得欣慰的是,Cisco股票已經上市,他們兩人也一共拿了一億七千萬美金。)

今天,在Morgridge的演講中,我們聽到的是,他覺得創業團隊不夠專業。但是,我們也感覺到他的言下之意:一個新來的管理人,必須要有自己的團隊,才能夠與創始團隊制衡。他將流血流汗的創業團隊換掉,目的似乎政治因素大於實質因素。

如果,你今天以一個創業家的身分,冒著很大的風險跟機會成本,成立一家公司,換來的是在成功之後,由一群「專業經理人」,為了「控制權」,把你趕出公司,你會怎麼想呢?今天Morgridge成功帶領Cisco茁壯,但是我以可以想像這樣子玩的專業經理人把公司玩垮後走人。如果你是創業家,你願意為你的公司,冒這樣的風險嗎?


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談判及與創投業者簡報心得


這是我談判換來的電視

這禮拜,幾乎每天都在談判。我發現,因為每天都要練習,所以一個禮拜下來,覺得成長不少。但是,這好像得常常複習,不然很容易忘掉一些談判上的技巧。

在週二,我們進行了「仲介」談判。談判的雙方要扮演房仲業者,我扮演的是賣方,賣方要賣的是一棟歷史建築,是家族遺產,然後賣方要求買方不能把這棟建築物摧毀,也限定某些商業用途。買方在談判中,不肯透漏他們的買家是誰,也不肯透漏用途。我們談了老半天,我談到了一個很好的價錢(幾乎等於是別人出價的一倍),也要求對方不能做某些特定用途的商業應用,也不能摧毀房子,終於達成合約。

回到教室後,教授才告訴我們,我們事實上不應該談成這門合約。這件買賣是真實故事,發生在紐約。買方事實上是希爾頓集團,他們打算在房子後面蓋個大飯店。我們在代理他人進行談判的時候,往往會因為想要達成合約,忘記了我們雇主最注重的事情。

在週三,我們在談判課上做了一個測驗。教授發給每位學生一張考卷,總共9題選擇題,上面要你決定,跟你的對手分錢,你要決定分多少。問題都類似這樣:

a) 560/180
b) 400/600
c) 520/520

第一個數字是你拿到的錢,第二個數字是對方拿到的錢。

我們接著就進行談判,我跟一位墨西哥同學扮演的又是房仲業者,一起要去向另一位經營高級民宿的同學談買賣。我們一開始,想要了解對方的時候,對方把自己的狀況形容的非常好,旅館也是經營得很好。我們出價的時候,居然差了10倍。談了老半天,沒有辦法談的更接近;價錢都還差了很多倍。然後,我方又有時間限制:雖然教授給我們一個小時,我們事實上只有40分鐘,就一定要達成協議。對方不賣就是不賣,根本沒有ZOPA(Zone of Possible Agreements,可能的協議區域,也就是說我的最高價跟對方的底價,有重疊之處)。

結果,回到教室後,我們才發現,雖然在價格上,雙方真的沒有ZOPA,但是事實上,這家民宿的老闆娘正在跟她老公離婚中,然後她想要出國玩,急需現金,而且她兒子讀大學的貸款也須要還。這些零散的金額加一加,我們是有ZOPA的。教授把我們之前回答那九題,公布在白板上。很清楚的,談判失敗的搭配,幾乎都是選像是A的答案;而談判成功的搭配,都是選像是C的答案。我那隊的搭配,只有我九題都答像是C這種雙贏的答案,我那墨西哥同學,以及我們的對手,九題都是答A的答案。當初因為雙方都很不信任對方,所以都沒有把我們各自的難處講出來:我們沒告訴對方我們只有40分鐘,對方也沒有告訴我們她有一堆現金問題。

在談判中,大家往往會把自己某些事實當做是弱點,不願意向對方透漏。這樣子並不完全是好事,因為這樣也會限制雙方合作談出有創意的解決方案。

在週四,我們談的是一個衝突事件。我扮演的是一家公司的研發主管,對方是位巴西金髮美女,扮演的是公司的人資主管。連著兩年,我們都越權,自己請了我們自己要的暑期工讀生。人資主管得知以後,非常生氣。這次談判的特點是,我們只能透過Skype的chat來溝通,不能面對面,不能打電話。

我們足足談了一個小時,才把所有的問題解決。我從上學期學到了,這次遇到理虧的衝突事件,我就一直道歉;總共道歉了五次,然後還用不同的方法講。但是我們談出來的結果,都還算滿公平,而且還滿順利的。

回到教室後,我們才發現,五組人裡面,只有兩組人談出來,而且我們還是對談判結果最滿意的一對。我們的同學裡面,有些人吵了起來,有些人怪罪說用文字chat太難溝通,有人花了很多時間在爭執誰的權力比較大。我們那位巴西美女,就一直很滿意的說我們談的很順利,沒有什麼爭執。然後,我們也發現,原來我們兩個,在週三的選擇題中,都是九題都答C的。

我發現,依照談判種類的不同,不同性質的談判者,會有不同的結果。

對了,我們用杯子換東西的比賽,終於結束了。我用一個馬克杯,東換西換,換到了一台60吋的電視。我有一位同學,他們家裡多了台電視,沒有在使用。我向他要求給我所有權,我會給他所有的使用權。他說他願意給我9個月的獨家出租,因為有這台電視,他們房子要賣的時候比較好賣。我就跟他要求把所有權給我,然後我答應他三個月後,一定還給他,而且再把電視的存放空間租給我三天,租約到期後,他有全權處理存放物。我們很輕鬆的就達成協議了。

結果,我這台電視還不是同學裡面最強的,還有人換到機票。我好朋友James把杯子換到一張畫,畫換到磁磚馬賽克,馬賽克換到原創歌曲,歌換到一齣戲,寫關於杯子、畫、馬賽克、還有那首原創歌曲。我們同學公認他所換到的最有價值。

我們下午上的創投簡報課,也告一段落。還好後來沒有發生像週二這麼誇張的罵人事件。但是,我發現,各家VC都有自己的看法,有人專門做軟體,對硬體怕的很。而且,很多VC根本不是在看你公司將來獲利多少,而是在看你這個人可不可信,有沒有前途。這樣子看人的,似乎是要找帥哥美女來做簡報會比較吃香吧。


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創投的數學


圖片來自於

我的老天爺,第二學期比第一學期還困難。這個學期我們上的是會計、經濟、統計、模式分析、商業道德,還有我選修的電子商務。雖然如此,我今天還是去拜訪了一位道道地地的創投家;這位創投家是電子業的前輩,退休後才轉做創投的。

雖然我們相談甚歡,談話開始沒多久就被他嫌腦筋不好,(顯得我實在太菜了,事實上是我對創投業很不了解,才會問很外行的問題)。我問的問題是:請問你們平均一年投資幾個案子?他給我的答案跟我之前聽到其他創投業者說的答案是差不多的:看他們有多少時間。但是這位前輩很詳細的解釋了為什麼這件事情是這樣的:原來原因不只是時間,這幾乎有個定律。

假設你是開創投公司,有人給你五千萬美金,請問你覺得你可以養幾個合夥人?假設創投收的管理費用是2%,代表你一年收到的管理費是兩百萬元美金。依照合夥人的薪水,加上辦公室的費用,你大概只能養三個合夥人。這樣子,代表一個合夥人所能管理的金額,約只有一千五百萬元(五千的三分之一)。他們募資一次,只能使用差不多七年的時間,之後得把這個資金解散,還給當初的投資人。在這七年中,只有前半段可以投資,因為這樣子,公司成功的時間會比較多(接下來的四年)。也就是說,他們有三年可以花掉一千五百萬元,一年可以花五百萬元。

在平均的投資中,投資十家公司,五家會慘死,四家平平,大概只有一家會真正成功。這代表說,成功的這一家,必須負擔起其他九家的失敗,這樣子投資才打平。另外,由於投資創投血本無歸的機率很大,所以投資創投的人,對他們收入的期待,大概是普通投資回報率的一倍;也就是說,創投不只要打平,更要賺更多;也就是說,你成功的那一家公司,必須要翻很多倍,你才算達到你的目標。

這個數學,雖然不是很精準,但是解釋了很多事情:

  1. 你的公司如果只是要賺小錢,養著你自己跟員工,這是很容易的;要吸引創投,很難。他們只對有潛力大紅大紫的公司有興趣。
  2. 創投業者,最小的投資金額是有限制的,因為要是金額不夠大,既使翻很多倍也還不夠彌補其他投資失敗公司的缺洞。
  3. 因為創投業一定得投出至少超過最小投資金額的投資,他們一年也只能投出固定數量的項目。

我跟前輩還談到的矽谷現在出現的天使們。他認為,因為天使沒有投資期限的限制,所以他們的操作方法很不一樣。

學到了真多。


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Flipping deals or lifestyle business

抱歉,今天的標題是英文,因為我不大知道怎麼精準的翻譯這兩個詞。首先,flipping deals 是創投/私募界在用的詞,指說如何把一家公司以低價取得,高價賣出。

今天看到一篇TechCrunch的文章,在形容一位創投家,抱怨說他投資的創業家,在拿到投資金後,就不再省錢,就買了台跑車,開始享受人生。而且很多創業家,花了很多精神在準備向創投要錢,而不是在加強他們的產品。在史丹佛商學院,似乎也有這種文化,好像很多人,以得到創投資金自豪,有些人在形容自己之前創的業時,都會加上「 venture backed 」,似乎有創投背書,就是很成功的樣子。另外,大家似乎也都覺得,創業就是要找exit,包括連我的財經教授似乎也這麼認為。Exit中文翻成「出口」,但是在這裡的意思,是指說一個讓創業家可以cash out,也就是領錢走人的方法,這往往是股票上市,不然就是被大公司買走。

有創投資金背書,一定是件好事嗎?一間公司,一定要找出路嗎?我並不覺得。

就如這篇TechCrunch文章所說,大部分的新公司,是沒有辦法拿到創投資金的。事實上,有很多成功的公司,也是沒有領過一毛創投資金的(我記得是聽Sun及Google早期投資人Andy Bechtolsheim說的,例子為GitHub的Tom Preston)。我認為,創投資金是個工具,是讓你用來達到快速成長的目的,但是創投資金並不是一個終點,更不應該是一個企業的目標。如果你的公司,沒有能力有足夠的現金流,那有可能你的方法是錯的,拿到更多的錢,可能也沒有辦法賺更多的錢,而是賠的更多。換句話說,如果你能夠有足夠的現金流,來供應你成長所需的資金,你大可可以不找創投業(在這種狀況下,他們可能會趴在你門上,求你給他們投資),甚至不用股票上市。

上週三,我去史丹佛大學的育成中心SSE Labs參觀。這個單位很特別,供應免費辦公室及商業、法律顧問給學生們創業使用;這些顧問都是一流的,包括Justin TV的Justin,還有我幾位MBA同學。他們的辦公室,跟AOL在同一個空間內。據說,現在他們在籌備,要成為全國最強的育成單位,服務還有包括只給錢,不拿股票的育成服務。AOL代表的是.com恐龍時代的創業,而這些新公司,利用很少的經費,以及新的創意,很多是靠著群眾、社群的力量,往往不靠創投業者,就可以推出產品上市。我在這裡,看到了新一代的創業精神。

最近,有位以前的學長Justin Nassiri來商學院演講,他成功創立了一間網路公司,叫做Video Genie。他並沒有技術背景,但是很成功的使用各式各樣的省錢方法,建立了他的網站。他演講結束後,我寫信謝謝他的分享,因為實在跟我以前的經驗太像了,聽了很感動,我並問他有關於創始人領自己公司薪水的事情(因為這件事情困擾我滿久的)。他表示,一開始他並沒有付給自己薪水,拿到創投金後,他也是自己少少的付一點。我認為,省錢雖然是創業成功非充分條件,但是應該是必要條件吧。如果一個創業者,無法自己節省經費,把錢花在該花的地方,那這間公司也很有可能會做出沒有效率的投資。

最後,我們來談談lifestyle business。TechCrunch也有寫過這回事。這是指說,公司在於賺錢的狀態下,已經穩定成長,創業家平常不用再賣命的努力,就可以有正常的收入。在這種狀態下,有些人會選擇把公司賣掉,有些人則是繼續經營,利用穩定的收入來過著快樂的生活。我覺得能夠有個成功的lifestyle business,我會非常滿意,而且我會選擇繼續經營這間公司,而不是把它賣掉找個出口。人生最大的享受之一,就是能夠快樂的做自己喜歡的事,並得到好的回報啊。


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