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Category Archive - MBA



由奢入儉難:談錢這個枷鎖

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嗨,大家,我又回來了!喘口氣,呼,終於可以為所欲為暢所欲言了。我之所以過去這段時間都沒有發表什麼言論,並不是我沒有見到什麼好談的話題,而是因為我在一家大公司服務,而且他們對員工在社群媒體上的發言,是很有意見的。但是呢,我在幾個禮拜前,離開了那家公司,現在又恢復自由身了。

既然離開了,我也可以很誠實的跟大家說,我之前在Intel。我從MBA畢業後,就加入了他們的一個儲備幹部訓練的計劃,在公司內進行了三次八個月的輪調,從市場調查,創投,到物聯網市場開發,也從他們的美國總部,調到台灣的子公司。在這段時間內,我也深深的體會到一間超大公司、甚至可以說是世界一流的公司,強與弱的地方在哪裡。但是,今天不要來討論這個,我想要寫一下,人對收入的感受。

我在去美國前,薪水大概就像是台灣工程師那樣,不算少,但是也沒有誇張的多。在台灣,在不買房子的前提下,可以過著不錯的生活。去美國讀書的時候,突然發現自己是個從第三世界國家來的窮學生。美國雖然生活品質很好,但是矽谷那裏什麼都貴。再加上,我一起來讀書的同學們,有些人之前是領global pay的顧問,有些是在賣肝的投資銀行工作,個個花錢如水。我之前也有談過我們商學院有個White Party,一個晚上可以從同學手中募到好幾百萬台幣的捐款。所以,在那個時候,我錢就很節省的花,所有的東西都花很多時間比價。

當大家在找工作的時候,我們常常從講師們得到一個建議,就是不要只為錢看齊,不要只為了薪水工作。當你口袋裡空空的時候,這個建議很難聽得下去。我接受Intel的工作時,當然也被他們對MBA的慷慨薪水感到驚訝;我很難想像,為什麼有人願意付我那麼多錢。但是我當初決定要接這份工作時,看中的更是那個可以輪調的機會,讓我可以在短時間內,看看公司其他地方的運作方式。

剛進公司的時候,突然發現自己好富有。好像小時候剛拿到零用錢的那種感覺。我在Amazon買書都不用猶豫個老半天,買個App也可以輕輕鬆鬆的,終於可以理解美國人的消費能力。但是,逐漸發現,錢在刺激我對工作的熱情上,幫助不大。真正讓我感覺到動力的,往往是工作本身的趣味及挑戰性,主管的領導力,或是同事間合作的心情。再來,雖然我的薪水已經是很高了,但是在矽谷跟本不夠我跟我太太花。稅被扣掉一大半,剩下的,一半付給房租,剩下再一半給健康保險,每個月的收入扣掉生活費就剩下差不多了,存不到什麼錢。在那裏成家立業,除非要雙薪,但是那樣子養小孩也很辛苦,買房子壓力也是大。

我回來台灣後,突然間發現錢又變大了。領著外商主管的薪水,雖然從美國回來打了點折,但是也是我之前的好幾倍,存款的速度增加很快。我到7-11買水喝的時候,也不會特別因為有18塊的而不買20塊。也不會因為老婆亂參加某壽司部落客的團購而覺得快崩潰,心情平靜了許多。我站在7-11的冰箱前面時,就會想到,我的時間價值是多少錢,我人生中做的一些決定,賺的錢是我現在省的好幾倍,我不應該為了這麼小的金額(2元)困擾太久。

我在商學院的時候,有另一位教授給我們另一個建議。他說,錢是一種枷鎖,你有了錢以後,會養成很多習慣,這些習慣就會綁著你,讓你沒有辦法脫離,例如房貸、車貸、吃餐廳的習慣、搭飛機艙等的習慣、每年度假的習慣。我看看我的一些同事,他們正被這些枷鎖拷著。有些人在公司已經服務了一輩子,現在出去,很難找到相當的工作,逼得他們得繼續埋頭苦幹,甚至做一些畫地盤,形成多一事不如少一事的心態。當你每養成一種這種習慣時,你對人生的選擇就少了一些。選擇是有價值的,你人生也有可能會因為你做的這些決定,減少了選擇的能力,而減少了價值;所以你在做抉擇的時候,得思考的不只是你當下的享受,也要思考你是否逐漸把你自己束縛起來。

所以,當我決定離開我這份高薪的工作時,我已經認清了一件事,就是我再也不願意(只)為了薪水工作。我還蠻確定的:當我開始創業以後,我可能這輩子再也沒有辦法領到這樣子的高薪,我MBA畢業後,第一份薪水可能就是我人生薪水收入的最高點。

我開始創業以後,雖然看著存款一直下降,我發現我自己異常平靜(除了當老婆又去參加什麼奇怪的團購時)。站在7-11的冰箱前面時,我也不會太過猶豫;我不會為了省錢花很多時間,因為我知道有更重要的事情等著我去做,而這些事情的報酬及價值,是遠超過我所能省下的幾塊錢。雖然創業初期,工作沒有收入,但是我覺得人生過的很充實;說真的,我們小公司,在很短的時間內,我覺得已經有著不少的進展,比起在大公司內的官僚龜速,我們靈活多了。這種進展在精神上,是很有意義的。

P.S. 可能當我窮到一個程度的時候,又不會這麼想了。

圖片來自於Doug Wheller


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人生的路是由自己走出來的

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告訴大家一個真實的故事。

我有一位同學,是個女生,來自於南亞一個不小的國家。我們在商學院的時候,她為了是否要加入家族企業而苦惱。

她們家裡是那個國家前幾名的有錢家族。公司由她外公成立,第二代只有她媽媽跟舅舅兩人。舅舅在外公下面,磨練了好幾十年後,在最近當上了集團總裁。她媽媽因為身體不好,所以雖然是持有與舅舅相同股份,但是沒有加入企業管理。

我同學在來讀書前,是在做管理顧問的工作。但是,MBA後,我同學的外公希望她加入家族企業,她也覺得有這個意願。但是,她舅舅卻叫她從基層做起。我跟她同一組寫報告的時候,還訪問過她舅舅,最後得知,她舅舅要她磨練的原因是,她舅舅也是這樣子等到這個位子的,他不希望椅子還沒坐熱,就準備要換人了。

我同學困擾了很久,甚至到畢業後還回去家裡。她也一直跟我在討論說,矽谷有那些新創公司我覺得有趣,她會想要加入。

結果,大概四個月前,她決定加入了一家不大不小的公司。我也很幫她高興,做出了決定,離開家族企業。

這家公司,就是上禮拜被Facebook以五千七百多億台幣買下的WhatsApp。

通常,MBA加入新創公司的時候,都會談到一點股票。假設說,她談到的只有0.1%,先不管vesting,她只不過在四個月內賺到了五億多台幣吧。

人生的路,真的是自己走出來的。

照片來自於


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這都跟感性、知性有關

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上週我到美國出差,到的第一天,我就跑到在Palo Alto的蘋果神殿,買了台iPad Air。我跟iPad好像很有緣,過去買了共六台,都是在上市第一週到手,只不過都不是給我自己的。我先買給我媽,然後被我爸佔用;我只好再買一台給我媽。接著是我同事,老婆,岳父,最後才是我。

我通常出差都會帶著我個人的筆電,這週也不例外,但是這一週我完全沒有把它拿出來用。有些讀者可能知道,我現在在PC產業工作。但是我覺得傳統的筆電,真的是玩完了。它就像是Steve Jobs所說的,變成了卡車,只有在真正用到的時候,才會開動。平板電腦像是小房車,平常用它就好了。平板真的太性感了。

我還注意到我自己一個有趣的行為,就是即使有些事情不方便,我還是會堅持要在平板上用,懶得打開電腦。為什麼這麼自虐呢?這讓我想到我看過的一個研究,關於iCloud。使用者明明覺得用起來不順,但是很多人居然是怪自己不會用,但是繼續用。這個狀況通常不會在其他科技產品上發生;不好用的東西,通常馬上被踢到一旁。

這週,我們公司負責全球廣告的主管跟我們開會。他說,現在的廣告,必需將我們的品牌,跟一種情感綁在一起。而不是再告訴大家,我們產品能力有多強,因為消費者感受不到規格有什麼厲害的。

兩年前,克萊斯勒這個瀕臨絕種的車廠,在美國最大盛事Super Bowl電視上打廣告,要塑造他們為高級房車的形象,成為在消費者心目中與BMW,Benz,Lexus同等級的品牌。他們並不形容他們車子有什麼好,而是找來饒舌歌手阿姆來唱歌,訴求他們是從「底特律進口」!底特律曾經是美國造車大鎮,近年來因為進口車很有競爭力,造成美國車滯銷,也導致這城市嚴重蕭條。這個廣告震撼了很多美國人的心,讓克萊斯勒銷售量,在接下來的一個月,漲了20%。

蘋果真的也很會這套,而且不只是廣告,他們消費的過程也是一種精神上的體驗。如果你有機會,到他們在Palo Alto,或是Stanford Shopping Mall的店參觀,我叫它神殿不是亂說的。挑高的屋頂,極簡的裝潢,全玻璃的門面,還有一個超大發光的白色蘋果招牌,好像就是一個現代的物質神殿。這週在跟我們負責廣告的主管開會時,我也注意到,他叫蘋果電腦在大賣場裡面的專櫃為「神壇」。所以不是只有我這麼覺得。

反觀PC產業其他的公司,賣著傳統的筆電,推銷著規格,真的就像是在賣卡車的。

我覺得一個好的產品,就像藝術品一樣,會與使用者溝通一種設計上的情感語言。我之前講過蘋果產品給使用者一種被尊敬的感覺。對產品或品牌的那種情感,可以讓你在面對可口可樂或百事可樂時,選擇一個而不是另一個。也可以讓你在使用的時候,更有耐心,因為,不好意思,是我的錯。


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盧梭的夢、秀水街、品質

The Dream

我是個藝術迷。我到大城市旅行,都會想去看看他們的美術館裡面的藝術品。最近我剛看完一本宣稱是日本版『達文西密碼』的推理小說,叫做『畫布下的樂園』。雖然這本書跟『達文西密碼』的水準有點距離,但是裡面有一句形容亨利.盧梭原作『夢』的話,讓我覺得形容的很貼切。「這件作品,有熱情。畫家的所有熱情。」

我不知道各位有沒有親自看過一些名畫的原作。他們所散發的光輝,幾乎是複製品無法捕捉的。我印象最深刻,大概是在J. Paul Getty Museum看到梵谷的『鳶尾花』。這張畫的紫色,是震撼人心的,狂熱的。這是我在任何複製品中,完全沒有感受到過的。如果各位有機會,我也推薦阿姆斯特丹的梵谷美術館,他的畫,真的很難被複製。另一幅我也很受感動的,是在米蘭一件小教堂裏面,達文西畫的『最後的晚餐』。這張畫,被複製的到處都是,我想應該沒有人不知道我在講那一幅畫。但是,當你踏入那間教堂中,站在那幅壁畫前時,你感覺到的,就是那柔柔的光輝。複製品常常為了讓圖片更明顯,把顏色改變或濃度加深,但是這就改變了原作者想要溝通的意義。我看過最誇張的,是在佛羅倫斯的烏菲茲美術館所藏的,波提切利的畫作『維納斯的誕生』,原作是細緻柔和的,而市面上我所見過所有的複製品,都把他的色彩,改到好像維納斯在大庭廣眾下跳脫衣舞一樣強烈低俗。

我覺得一份好的藝術品,會傳達創作家的意志,信念,跟情感。

我每次到北京,都很喜歡去逛秀水街市場。說到秀水市場就想到仿冒品A貨。這整個秀水市場,好幾層樓,都幾乎是在賣假貨。從地下室的皮件,到樓上的電子用品,藝術品,香水,珠寶,等等。不是說我很愛買假貨,我實際上每次去幾乎都空手而回,而我覺得有趣的是在看中國在複製的工藝上,達到很極致的境界。當我看著一堆皮件精品,上面貼著拼錯的英文品牌,我就一直覺得很納悶,做這些假包包的人,既然能夠做出這麼精緻的產品,為什麼不自己做些簡單的設計,掛著自己的牌子,賺取光明正大的錢呢?如果他們有自己的牌子,我還比較有意願購買,因為我覺得他們為了自己的品牌,會比較注重品質。

中國還有個地方,叫做大芬村,在深圳,是全世界最集中的油畫生產線。很多國際飯店房間裡掛的那些「藝術品」,都是在這裡生產的。有些畫匠負責畫樹,有些畫人,真的就是生產線。但是,複製品畢竟就是複製品,看起來就像是缺了靈魂。

我最近還在看另一本書,叫做Zen and The Art of Motorcycle Maintenance。這是本披著小說的皮的哲學論文,探討著「品質」這件事。裡面有一段, 講到現代的社會,因為很多時候,做某些事情的人,不知道真正的品質是什麼,所以只會遵從一些程式化的步驟,認為這樣子產出來的東西,就是一定有好的品質。台灣,大陸,甚至全世界有很多公司都有ISO或GMP認證。但是這不代表他們的產品品質優良,只代表他們的程序優良。你看,再多的認證,都只能代表一家公司或一個專業人才(會計師,律師,醫師)對程序上的能力,沒有辦法代表他們對產品或專業的能力。天底下這麼多餐廳,依照著標準作業程序,做者他們菜單上的菜。為什麼有的店家可以得到米其林星星,有的店家成為地雷?

我覺得,經營一家公司,或是開發一個產品,就像是創作一個美術品一樣。創作家必須要有核心思想,要有信念,要有方向,做出來的產品,才會有靈魂。


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你只要做賣的掉的東西,還是要賭改變世界的產品?

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最近我跟一位董事長起了點爭執。這位董事長,他事業算是非常的成功,在軟體業界也很有成就。

爭執的原因是他對我們共同投資一間公司的一個產品策略。

這間公司,花了很多時間,做出來一個產品;也好不容易,找到了有PC OEM廠願意買單,要買他們的產品。我跟這位董事長說,他們的技術不錯,但是應該更進一步發展。目前的產品,是個「功能」,但是真正要給使用者帶來價值,要做出一些「應用」。使用者不會在乎一個產品功能多強大,只會在乎這些功能對他們帶來什麼好處,或是解決什麼問題。

這位董事長卻不同意。他說,現在已經有客人要買單了,而且他們願意付的錢,雖然非常少,但是已經是在他們預算所能允許之下,付出最多了。所以我們即使提供更好的產品給他們,他們也不會付給我們更多的錢。等到明年客人要來要求降價的時候,再來慢慢釋出新功能。

他講的也很有道理,但是我總覺得這樣子不大對勁。我最近把我的舊MacBook Pro跟iPhone 4作業系統都升級了,感覺像是拿到了新的電腦跟手機,用起來覺得很順手。我就在想,Apple是否會像這位董事長這樣「留一手」?明明就可以辦得到的事情,卻要因為客戶明年制度上降價的要求,而延後提供給消費者;這個產業狀態,不是很病態嗎?

我覺得,這就是為什麼很多老公司,由於缺乏市場壓力,研發創新的速度慢了下來;而新創公司,在沒有這種包袱的狀態下,可以在短短的時間內,打敗已經很有歷史的廠商。

你看看那些你已經用了很久的軟體,他們是不是還在哪種慢慢的升級的步伐,像是微軟的Office,Adobe的Photoshop,我覺得也都面臨這種危機(Apple宣布很便宜的iWork;Photoshop出現很有實力的競爭者,像是Pixelmator),而他們似乎毫無自覺,至少沒有太大的反應。

我越來越覺得,成功的過去,似乎都會成為包袱;而新創的事業,一直都有機會。

圖片來自於Pixelmator


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成功的事業是否會有成功的公司?

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今天我跟我們公司的人資主管討論我接下來工作的計劃,她順便也給我一點事業上的建議(基本上她是位很nice的人資主管)。但是講到了一個話題,讓我心裡覺得很不對勁。

我說,現在檯面上成功的一些主管,有些根本是因為他們當初賣的產品很有競爭力。市場在成長,所以他們的官位就水漲船高,雞犬升天;並不是所有坐在大位子的人,都是很值得景仰學習的。

她說,在公司裡面要升遷,一定要會能夠跟大家建立好關係,要能夠管理好各方的利害關係人,才能夠在需要資源的時候取得這些資源。他認為如果我要是想要有一天當上總經理的話,我一定要去向這些曾經光榮,但現已沒落的部門主管學習,並證實給其他人看說我可以在這些垂死的部門中存活下來。

我們先撇開這套大家都已習以為常的事業哲學有不有用,我們先退一步想想看,這樣子的狀況對不對?

我看到很多小公司、新創團隊,他們努力的往一個目標去追,每個人所做的事情,都有發揮在公司的價值上。因為公司隨時都處在危機狀態下,所以不會有很多冗員。雖然大家做的事情方向不一定是對的,有時候也會繞圈子,但是都至少有在前進,有在累積價值。

反觀我現在這間超級大公司,很多人存在的目的,只是為了讓一個永不見天日的案子,能夠再拖幾季。很多人花非常多的時間,在反覆修飾powerpoint投影片,或是寫white paper,或是建立管理程序,為了只是延續他們的工作。很多人自己定位成只是系統中的小齒輪,自己只要每天找點事情做,偶爾扮演「即得利益者」的角色,講講廢話干涉人家的好事,讓主管覺得自己有存在感,每個月可以領到薪水,這樣就夠了。這些人的目的在於空轉,消耗能量,但是沒有產出任何價值。

我覺得這就是為什麼大公司研發會慢下來,會無法對改變的市場做即時反應的原因。這也是為什麼小公司不大需要擔心大公司來進入他們的事業,因為大公司往往根本沒有組織能力產出相同的競爭產品。大公司並不是沒有資源,而是有太多阻力。

是不是公司大了,就會這樣呢?是否組織一複雜,團隊就得付出這種溝通成本呢?我覺得不盡然。我一直覺得主管存在的目的,是要帶領團隊前往一個有價值的目標,並鏟除他團隊達成目標路程上的障礙物。冗員的存在,代表著組織管理的不善。

圖片來自於Davidjmarland


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畢業一年後的感想

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看到學弟妹在臉書上的畢業照,才發覺到我也已經從史丹佛MBA畢業一年了。畢業後,也發生了不少事,今天想來聊聊一年後的一些感想。

工作上,幾家歡樂幾家愁

很多人認為,MBA說穿了,就是一個幫你找工作的服務。大家去讀MBA,就是想轉換跑道,或是讓事業更上一層樓。在讀書的時候,大家花最多時間做的(除了飲酒作樂社交),也是在跟各大公司面試,就是希望找到一個好東家。一年後,看看我的同學們,真是有各式各樣的發展啊。

我們先從快樂的講起:我有一位很要好的同學,他立志要當房地產開發商,而且還不是隨便的開發商,而是娛樂性(賭場)商業用房地產開發商。他找了一個在拉斯維加斯金沙集團,做儲備幹部的工作,一年內,他在威尼斯人酒店,從打掃房間、管理富可敵國的賭場金庫、接待搭私人飛機的好萊塢明星,都做過了。一年後,他被派到新加坡的旅館,開始他加速的事業生涯。他說,這就是他想要的工作;每天做著光鮮亮麗、多元又有趣的工作。唯一的缺點是他即將結婚的對象,因為事業的關係,沒有辦法一起跟他搬去新加坡,得當長途夫婦。

另外一位同學,加入了中國麥肯錫顧問公司,每週飛來飛去。我看到他Facebook上面貼的照片,都是各大五星旅館的裝潢,以及高級餐廳的美食,過著似乎很享受的生活。但是我聽他說,長期住在飯店裡,最多一週回家一次。工作時間長,也是很辛苦。我還注意到,他貼的照片裡,都是冰冷的家具,沒有陪伴他的人。

我有一位同學去了Amazon,搬去了西雅圖,負責管理Kindle相關業務,他很快地就從產品經理升到了資深產品經理。他們家裡生了個可愛的男寶寶,在臉書上常看到他們快樂的照片。Amazon好像是個可以兼顧事業與生活的公司。事實上,大部份美國大公司都還不錯,都會鼓勵家庭、事業的平衡,原因大概是為了吸引人才加入吧。他據說定期會跟也在附近比爾蓋茨基金會工作的同學們見面,聊聊就業心得,利用學校學的知識來分析事業上面臨的狀況。

有些人就沒有那麼快樂了。我第一個聽到離職的同學,是到迪士尼公司的。據說,迪士尼內部有挺嚴重的官僚文化,就像很多大公司一樣,年輕人進去,遇到的問題很多。這位離職的同學,加入了一家舊金山最近很紅的網路叫車服務的新公司Lyft。我另一位到迪士尼的同學,好像也離職了;當初迪士尼應該是非常難進的公司,顯然他們真的很難受。我有一位到美東Google的同學,不到一年也離職了,原因我不很清楚,但是好像是因為想要結婚了,搬回了Palo Alto,跟未婚妻比較近。

我有另外幾位同學加入了新創公司。有兩位加入了也是網路叫車服務的新公司Uber,他們身挑大任:一位最近出現在新聞上處理服務上的公關問題,另一位成了他們在澳洲擴展的主要負責人。另一對日本夫婦同學,先生加入了Evernote,現在是總經理特助,我在CES遇到Evernote的副總時,他還問我為什麼沒有選擇去一家像他們一樣有成長空間的公司。

有兩位同學,他們一起成立公司,勇敢地跳入新創行列。我覺得他們真的是勇敢:募了點錢,只夠他們活幾個月,努力開發著他們的App,我不知道他們怎麼看待他們跟其他同學相較之下的機會成本,這也大概是為什麼有人建議不要去參加畢業後前幾年的同學會吧。另外有一位同學,靠著他之前在顧問業對醫療系統的了解,成立了利用海量資料來改善醫療品質的服務。有位同學,成立了自己的女裝品牌(他是男生),還舉辦了一次很成功的服裝秀;另一位同學最近上了新聞,因為他們在開發專門給醫生用的Google Glass App。

至於回去財經業的同學,我倒是沒聽說什麼故事。大概是因為這條路很安穩吧。

至於我自己的工作,我不大方便講,但是我可以談談我放棄掉的機會。當初在學校的時候,我有機會爭取Zynga與Apple的工作,但是好險沒有。Apple的股票掉了好幾十百分比,Zynga也好像只剩下兩塊多錢。當初我沒有選擇這兩家公司的原因,並不是我有眼光,看到他們股票會大跌,而是因為我不很認同他們的企業文化。同學們在暑期實習的時候,也有不少人到Zynga或是像Samsung這種大公司,但是往往因為企業文化不合,所以我也沒聽說有誰畢業後去了這幾家公司。

當初我也想過要毅然決然,跳出傳統的事業跑道,來繼續自己的創業,但是好險沒有。雖然MBA的薪水是高到離譜,但是在矽谷那邊,只是大概剛好夠花而已,稅扣完、房租、醫療保險付完,大概每個月收支平衡而已。在美國的醫療費用非常昂貴,如果是要一個負債累累的新畢業生,扛著家庭的責任,要來自己冒險創業,又沒有辦法領薪水,這似乎是個不很明智的決定。雖然如此,我學到的關於創業的精神、方法,都會跟我一輩子。

最實用的課

畢業後,很多學弟妹都會問我到底什麼課最有收獲,或是套句MBA用語,ROI最高。我覺得這個可以用宏觀跟微觀的角度來看。

宏觀的角度來看,我覺得我觀察這個世界的角度改變了很多。我在商學院的每一堂課,都學到了各式各樣的工具,不論是人際關係、溝通、會計、經濟、還是創業,這些工具都是前人經過科學或是經驗累計出來的智慧。因為這一切的改變,我在工作上對很多事情有更深、更清楚的看法以及分析。在同學間,我認識了世界上最頂尖的人才。他們的聰明才智、談吐、做事方式,成為我對人的標準。以往,我會以同理心來忍耐一些公司裡面懶惰、官僚、利己的同事,甚至說我會覺得在職場中,這是正常的,甚至是應該的。認識到我這些同學後,我很確認什麼樣子的能力及工作態度,才是好的。在課堂外,我見到了矽谷的文化。我見到了矽谷傳統硬體公司的沒落,也親身感受到了史丹佛學生創業的熱誠。回來台灣後,這一切也都成為了我觀察市場的標準。

詳細來講,每一堂課我能夠記得的已經不多。目前我覺得最實用的,是Andy Rachleff與Bill Barnett合教的“Aligning Start-ups with their Markets”,因為這堂課上談到的破壞式創新,我現在就職的公司,正在完完全全的被衝擊中。這堂課裡面談到的一些新創企業所遇到的問題,也都是我見到的公司一直遇到的。我覺得一生都會有用的課,則是Irv Grousbeck的Managing Growing Enterprises,在這堂課裡,我們學到的是講話的藝術,如何在企業上做出最難的決定(例如把跟你一起創業的夥伴革職),並實際去執行。畢業後,我沒有用到太多財務方面的課,但是我很感謝Charles Lee讓我在他的量化投資學上大開眼界,讓我知道華爾街是怎麼運作的。

最後,我剛才看到了一篇新聞,講到我一位學姊,她畢業後,開發了號稱是全世界最棒的冰淇淋。我認識的學長姐們,成立了各式各樣的公司。我想,商學院的洗禮,就是準備讓我們更有能耐去用多彩多姿的方法來挑戰這世界吧。

圖片來自於Saket Vora


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老店不一定是好店

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「老店」在台灣好像一直是品質的代名詞。畢竟,一家店要經營好幾十年,甚至像日本商家那樣子好幾百年,一定得有原則,不但產品要有吸引力,而且店家要童叟無欺,顧客才會源源不絕。

但是,我最近發現,這可不一定。當你注意到一家店,在那裏好久了,雖然生意不怎麼樣,但是都還沒有倒,你可要當心了。

我回來台灣、太太生了小孩後,我一直在找一張讓我太太可以舒服坐著餵奶的單椅。在美國這種東西還滿常見的,就像是一張比較小的沙發。但是,台灣居然找不到這樣子的東西。找啊找的,我找到了一家在我們社區裡開了三十年的沙發訂做老店。他宣稱是某某歐美家具品牌的合作廠商,然後拿出美商的型錄來,告訴我說這些都可以做。我心裡想,太好了,找到解答了。

我趕緊問,那做一張要多少錢?這老闆也很聰明,不肯直接給我答案,他請我到那家歐美家具品牌的門市店去坐坐看,舒服再來找他。

我事實上已經去過那家店了,我也知道那家店賣的沙發是天價。一張在美國只要兩萬出頭的沙發,他們可以賣到將近八萬,而且他們是在台灣做的。美國人工會比台灣便宜嗎?很顯然的,台灣的產品賣得太貴了。

這個老闆很聰明的用了談判裡面最重要的一招「Anchoring -錨定」。在談判中,第一個提出價錢的人,通常最容易贏得接近他理想價的結果。因為,你提出錨定價格的時候,你們的談判就是圍繞著這個價格。當老闆提出八萬的時候,我殺個25%,也還是只有六萬。離這個產品的實際成本,應該還是差很多。

所以,我就假裝我根本沒有去過他們那家店,也提供我的錨定價格。我說,「我在這家店的美國網站上看到,價格只有三萬不到。你們到底要報多少呢?」

結果,老闆就再也不跟我連絡了。我三天後打電話去,他說這個價錢他們沒有辦法做,叫我去網站上買就好了。我反問他到底價格要多少他們才願意做,他也答不出來。很明顯的,我們的談判沒有ZOPA – zone of possible agreements,也就是說,我願意付的最高價遠低於他們願意收的最低價。

我後來到文昌街上調查,果然這一張椅子做起來,可能只要兩萬出頭。

那,到底為什麼這家老店可以開了這麼久呢?這家沙發店並不是異數,在路上常常可以看到及遇到這種店。開了好幾十年的錶店,換個電池可以收個幾萬塊。古早味的雜貨店,賣的東西不但比別人貴,而且還是過期貨。補個牙可以拔掉四顆的黑心社區牙醫。明明沒有品牌的珠寶店,賣出比名牌貴許多的首飾。在熱門景點的路邊攤,又貴又不好吃。

我覺得,這些店家所靠的經濟來源,可能有幾種。第一,是不停拜訪的熟客。熟客可能可以拿到比較好的價錢;而店家所需要的利潤,就從非熟客身上剝削。第二,是隨機走入店家的待宰羔羊。不論聲譽多糟,他們每個月一定會有人因為各種因素誤入歧途,他們只要在這些小小的隨機固定客源中,大肆的索取利益,他們就可以活到下一個月。

或許我們可以做一個黑店警告App,在踏入黑店前會震動警告。當我們手邊的資訊越來越流通,在不久的將來後,我們或許可以有更好的方法來避開這些地雷。

照片來自於Bobbyfiend


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對使用者基本的尊重

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最近我們全家跟著我的工作搬回台灣,我太太在五月初也順利生下寶寶。因為這些變化,有很多瑣碎的事情得去辦。我在這兩個月,見識到了各式各樣的表單。也讓我領悟到一個做事的道理。

不知道各位,有沒有仔細的看過各公家機關,公司,以及銀行所提供的表格?我的老天啊,真是有夠麻煩。

簽名處有大有小,有的要蓋章,有的隱藏在文章內。有的表格畫得密密麻麻,有的簽完還得撕下下半張,有的得從email印出來,簽了名之後再掃描貼入excel檔之後,再回傳給公司。中文地址欄的設計,不知道當初是誰想出來的,十分不合邏輯,一個欄位可以同時寫入「區」跟「里」跟「鄰」,然後很顯然的不夠大,而且沒用到的欄位不知道是要劃掉,還是要把有用到的欄位圈起來。年份不知道是要寫民國還是西元。有些空格要我填,有些空格要櫃台小姐填。

我設計網頁表格,大概也有十幾年了,很多這種表格(例如郵局開戶),我居然還完全看不懂。(我老了嗎?!)

這是什麼意思呢?我感受到的意思,就是這些單位根本不在乎我的感受。我只不過是他們業務流程上面一個麻煩而已;這些問題不是他們的事,更不是設計表單的人的事,寫錯了,是我的責任。被難倒了,最好,他們可以省事點。漏填了,沒關係,發現了再叫你千里迢迢上班時間跑一趟就好了。

這種在表單上表現的態度,往往可以在這個單位其他地方顯示出來。我到台北市戶政事務所去辦出生登記的時候,雖然辦事的小姐態度非常好,而且在晚上還有加長營業,讓上班族可以辦事,但是那棟大樓,在晚上有一半樓層是不開燈,全面不開冷氣的。我走進去的時候,還有一種走到未開發國家,夜晚一群人在村長家裡,圍繞著全村唯一的一盞日光燈,還有很多蚊蟲飛來飛去的那種感覺。

一家新創公司,何嘗也不是這樣嗎?很多工程師設計的產品,往往就是讓自己方便就好了。惡魔在細節裡,一個沒有想周全的環節,使用者都會感受到對他們的不尊敬。

我之前收到一盞檯燈,是朋友送我的禮物。檯燈本身是個很酷的設計,白色極簡,但是它有一個非常醜的黑色變電器(上面還有一顆紅色的LED通電顯示燈)。大概是這個變電器廠商買起來比白色的便宜吧。

不知道大家有沒有比較過蘋果電腦跟其他廠商開箱的時候的感受?我之前在美國的時候,有機會開了很多廠家產品的箱子。蘋果電腦開箱時,有一種很隆重的感覺。蓋子和箱體有很好的觸感及密合度,打開時像是打開京都開化堂茶罐那種細緻密封的感覺。其他廠家打開箱子的時候,有的連彩色印刷都沒有,都是土黃色的硬紙板,有的一開東西全部滾出來,有很無言的感受。對使用者的尊重,就是從這第一步開始。

政府、國家也是一樣。並不是只要聽到民眾抱怨的時候再來被動的檢討、修改流程;跟顧客接觸的人,必須要站在使用者的角度,來思考怎麼樣做,才會比較完善。

照片來自Fernando Stankuns


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販賣恐懼的商人

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由於我太太即將生寶寶,她擔心產後身材走樣,我們今天去逛了一下百貨公司,去買「骨盆褲」。骨盆褲是產後用來繃緊骨盆,來改變身材用的。我們走到百貨公司女性內衣部門,因為我怕尷尬(我尷尬,其他女性顧客也尷尬),要求留在外面,但是我太太硬把我拉進去,因為我得⋯付錢。各位客倌,請問你們知道一套像是來自1500時代女性愛美而自虐用的馬甲束身「塑身衣」,到底要多少錢呢?差不多5-6萬塊!

很多人知道,很多成功的品牌,往往賣的不止是好產品,他們賣的更是使用者良好的感受。星巴克賣的產品,有價值的地方不是在他咖啡泡的多好喝,有不少咖啡專家批評星巴克咖啡豆其實烘培的過焦。星巴克賣的價值,事實上是享用咖啡時,那種舒適的感受。麥當勞賣的食物,粗糙不營養,但是他賣的是世界各地穩定的品質,加上輕易取得的即刻滿足。蘋果電腦東西賣比別人貴,但是他們對客戶無形的承諾,就是那種科技讓你提升生活的方便度,讓你可以利用尖端並充滿設計感的產品來享受你卓越的人生。

我一直覺得,這些公司對客戶的尊重,會顯示在他們的產品及服務上。我用蘋果電腦時,感覺到設計師對我可能有的需求做到考量,而不是以他們軟體或硬體設計開發方便為出發點。網路上也有很多故事,講說買蘋果電腦的人,在各種奇奇怪怪的狀況下,在蘋果直營店內,店員破例幫他們用全新的產品,換掉他們帶進來維修的故障品。我覺得可以試驗看看,你如果買一杯星巴克咖啡,然後還沒出店門,不小心打翻,店家應該會二話不說立刻煮一杯新的給你,因為那杯飲料對他們來講只是一杯液體,而你並還沒有享受到他們所賣給你的舒適感受。

這種販賣使用者感受的公司,往往可以用使用者願意或能夠付出的價錢來為他們的產品及服務定價。這也就是為什麼Apple可以以11.4%的市場佔有率在2012第四季擁有整個PC市場45%的利潤。

如果我們反觀其他的產業、公司,他們會覺得自己賣的是個產品,而且這個產品的價值是由它的功能及成份累積加總而成,所以賣的價格是成本加合理利潤(換句話說,代工計價模式)。而且他們會深信,只要多加一個功能,客戶就會多付一點點錢。他們會在產品設計、規劃上,甚至在行銷訂價上,忽略掉這個產品對使用者整體上所帶來的感受,是否超過(或不足)他各個成份所加起來的價值。

在心理學上,人們會因為像是獎勵這種正增強(positive reinforcement) 而增加相關的行為:例如,7-11提供的Hello Kitty贈品會讓消費者花更多的錢。這也代表,消費者認為7-11的Hello Kitty贈品有價值,甚至很有可能願意花錢來購買這個贈品本身。所以,正面的使用者感受,是可以換來收入的。

在心理學上,還有一種狀況叫做負增強(negative reinforcement)。天氣冷的時侯,如果你提供一件保暖外套為獎勵,叫一個穿著單薄的人幫你做事,你將寒冷這種負面的感受消除,你所提供的外套便是負增強。覺得冷的人,也願意花錢買下你所提供的獎勵外套,終止他寒冷的感受。

今天我的「骨盆褲」體驗,讓我再次感受到,恐懼也是個商品(正確的來說,「消除恐懼」是個很有價值的服務),就如負增強可以驅動行為一樣。而且這個世界上,真的是有很多商品,都有在販賣恐懼。讓我來舉些例子:美容保養品,人壽保險,補習班,防毒軟體,研究所,臍帶血銀行。

假如你是一個賣「消除恐懼」服務的人,你有什麼方法來增加你的生意呢?你可以提供一個有效消除恐懼的工具。例如,一個醫學證實有效的防曬油,可以防止晒黑。可是,這種競爭優勢很難維持,尤其是在有勢均力敵的競爭者的時候,就像是之前提到的,公司往往只能用成本加合理利潤來進行訂價。

另一個增加生意的方式,就是以使用者感受為出發點,行銷恐懼。如果你增加恐懼,那你消滅恐懼的工具就更有價值。如果你不用我們的保養品,你會有黑斑皺紋老化;賣人壽險:如果你走了,你的小孩家人沒有人照顧;賣補習班:你願意你的小孩輸在起跑點上嗎?;賣防毒軟體:網路上有很多病毒會摧毀資料,你家人的照片值多少錢;賣研究所:如果你不努力讀第三個碩士,你會找不到工作。賣臍帶血儲存:一輩子只有一次,用來救寶寶。

這種負面的使用者體驗,就如正面的版本一樣,可以很有效的增加使用者付費的意願。另外, 由於每個人對這種無形的感受願意付出的程度也不一樣,而且沒有什麼基準點可以做比較(黑斑皺紋老化值多少錢?),有能力付出的人,會付出很多很多。這也就是為什麼賣保養品給貴婦是利潤很高的生意的原因哪。

基本上,我覺得販賣恐懼(fear mongering)是一件不大道德的事情。下一次當你聽到一個讓你覺得好可怕的故事時,請注意是不是有人要賣你東西;你讀完這篇文章,希望你也能夠控制你的恐懼,以及你的錢包。

圖片來自於Jeremy Brooks


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