常常看到有人說，人平常只用到10%的大腦，如果可以100%啟發，可以比愛因斯坦還要聰明。

錯！

我們在任何時刻所用到的大腦，的確只有全腦的一部分，但是會隨著用途的改變，例如從微積分變成魔獸世界，我們會改變大腦內所使用的區塊。這是因為，不同的大腦區塊，在大腦內掌管及負責不同的功能；所以說，天生各腦細胞必有其用。根據研究，大腦唯一100%全面啟動時（哈，又一篇跟Inception扯上關係的文章），是發癲癇的時候。要改善大腦功能，基本上是要更靈活的運用各可用資源，而不是同時動用更多腦內資源。

醫學上，開給過動兒的藥，例如立得寧（Ritalin）以及類似安非他命的Methamphetamine，多是精神興奮劑。這很怪吧，都已經過動了，還給人家開興奮劑。這就是因為大腦資源使用不完善所造成的。理論說，過動兒腦內自我控制的那個區塊活力不夠，所以透過這些興奮劑來把它喚醒，他們就比較能夠自我控制了。

我在讀心理學的時候，曾經被當白老鼠，被做了個實驗。我們很多人以為，自己可以平行多工運作。例如，計程車司機可以邊聽台語賣藥電台，邊抽煙，邊吐檳榔渣，邊講無線電，邊以接近可以回到未來的速度單手開車，另一支手還在發簡訊，喔，還有邊欣賞路邊的檳榔西施。事實上，我被做的那個實驗顯示，大腦同時資源有限，你要同時做越多事，你的效率會變更差；我沒有辦法邊騎單輪車，邊吞刀吐火，邊模仿周董耍酷，只能一次做一件事而已。我們的大腦事實上比較像是iPhone3G，而不是iPhone 4。

但是，不像iPhone3G，我們的大腦是可以訓練的。我以前還做過一個實驗：你請朋友拎著一支尺，你把你的大拇指跟食指放在靠近尺0cm的地方，但是不要碰到尺。你的朋友隨時可以把尺放開，然後看你最快可以多快把尺捏住。你捏住的地方會有一個公分數，這樣一來，你反應的速度就可以被量化。

實驗顯示，（除了某些很慢、剛睡醒的人外）大部分人的反應速度是一樣的，這很可能還包括賽車手舒馬克，或是網球台灣之光盧彥勳。但是，為什麼他們可以那麼強呢？網球發球速度，根本已經超過人反應的速度；當你看到球離開對方的球拍時才開始移動，你已經死了，喔，不是，已經太晚了，你只能看這那球呼囂而過。打網球的人，事實上是依照經驗，以及對方丟球、準備發球時的身體姿勢，來預估它打球的方向。舒馬克跟盧彥勳會這麼強，會能夠在這麼短的時間對這麼多資訊進行分析跟做出決策，應該是因為他們已經將很多工作練習很透徹，可以讓這些工作自動駕駛，不需思考，專心把大腦資源放在重要的事情上。說不定舒馬克還可以邊開賽車邊看車道旁邊的正妹（說不定這是他覺得重要的事情）。雖然他們可能比你我還有多那一點的天份，但是他們第一次上球場、賽車場時，應該也跟你我一樣，很緊張，常出錯吧。

寫了這麼多，終於寫到重點，今天看到一篇由Paul Graham寫的滿有趣的文章，在談腦內資源運用。Graham認為，大家腦裡只有容納一個主要想法的寶座，當這個主要想法坐在寶座上的時候，它會在淺意識中慢慢運作。你每次想起他時，你會發現他已經在你不注意的時候，在背景運作了很久，甚至可能幫你創新或解決問題。當我們在創業的時候，主要想法就是如何將我們的產品或商業模式變得更強。但是，當創業家開始募款，這個主要想法就會被募款這個重要的議題給取代；很有創造力的一間公司，可能會因為募款，而失去之前的爆發力。我之前的公司，本來在開發採購平台，也是因為忙著賺網頁設計的錢，導致發展停頓。

Graham認為，找錢跟爭執是篡位創業家主要想法寶座的兩大因素。我覺得這也是為什麼，很多公司會用沒有基礎的法律訴訟，來煩另一家公司，因為這樣子的確可以有效的把對方老闆煩到。

所以啊，別一直反芻之前與其他人的爭執。如果你是老闆，你的競爭者又很愛拿沒有基礎的法律訴訟來煩你，你就請個律師來煩回去吧。如果你得募款，找個強的CTO來幫你鞭策工程師吧，或是趕快速戰速決吧。這些事情不值得佔據你腦內那神聖的主要想法寶座，因為你有更有價值的事情得做！

圖片來自於Lapolab有CC license。

今天這篇文章，應該只有短短的而已，因為我要秀我去澳洲度假的照片！就像這隻撫媚的袋鼠一樣（啊，他是公的！），我過了一個很輕鬆的禮拜。

如果你覺得無尾熊很可愛，想抱抱看的話，全世界現在只剩下昆士蘭州可以抱。你可以去一個叫做Lone Pine Koala Sanctuary的地方，很靠近布里斯班市。

Lone Pine Koala Sanctuary很靠近我的母校，昆士蘭大學。昆士蘭大學是用七彩的砂岩建造的，有著南半球最長的直線建築物（這不知道有啥好驕傲的）。

其他的照片，點進來看吧。

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假如我叫你不要想一隻粉紅色的大象，你一定沒辦法辦到。我說完這句話，你腦海裡一定立刻浮現一隻粉紅色的大象。

圖片來自這裡。

上週末，我去看了Inception「全面啟動」。這部片子，比我之前預期的還要好看。好幾年沒有看到這麼好看的電影了。「全面啟動」裡面提到了很多人腦運作的方式，我以前讀心理學，就對這個很有興趣。例如，你幾乎無法告訴某個人不要想什麼，如電影裡面所演的清醒夢境（lucid dreaming），我之前寫過的魔術師的選擇，用錨固定（anchoring）等，都是因為人腦運作的原理所造成的。

今天看到很好的一篇文章，在形容你要如何讓你所提出的想法，在別人的腦裡生根，並茁壯。

他的原理叫做SUCCES，詳細如下：

Simple，也就是簡單。你的想法必須建立在雙方共同享有、相同等級的思考模式之上，讓你的聽者只需要在思考上再踏出輕鬆的一小步，就可以理解。如果你跟你的聽者沒有相同等級的思考結構，你就必須先解釋你這個想法的出發點，然後將你的聽者帶到合理的等級時，再請他踏出那一步。英文中有句話叫做leap of faith，中文可以翻譯為充滿虔誠信心的躍身一跳；你要要求你的聽者跳出那一跳時，你必須先帶他到要跳的地方啊。

Unexpected，出其不意。如果你要一個想法在人腦內生根，你的想法最好能夠突破這個人既有的思考模式。這種思考模式的侵犯，會讓這個人動用比較多的思考資源，來衡量這個想法。花比較多功夫思考的想法，當然也就必較容易記住。例如，我一開始講的粉紅色大象，你看，你又想到它了吧。

Concrete，實際的。你的想法應該用實際的、可以摸的到的東西來形容。例如，投資效益的解釋應該就用實際數字來形容；我以前在當遺傳學助教的時候，就花很多時間用「拉鍊」來形容DNA。

Credible，可信的。可信有分成兩種，一種是外部可信，例如一個想法由諾貝爾獎得主提出，就可能有外部可信度。內部可信，是由你自己實驗後相信，例如，你無法舔到自己的手肘。你要帶你的聽者跳出leap of faith的時候，你也得先說服他你是可信的，不是個瘋子。

Emotion，如果你的想法，能夠激起聽者的情感，不論是好是壞，這也可以讓他記得。

Stories，也就是我之前寫過的故事力，你的點子或想法應該要具有一個好故事的成份，也要包裝成一個完整的，不需要另外思考的「故事包」，這樣子，你的讀者可以很容易的將你的故事講給其他人聽，講夠多次，他就覺得是自己想的了。這樣一來，這個想法就生根了。像這個SUCCES理論，可以很容易的用六個英文字母來解釋，包裝的很好，也是一個容易傳遞的好想法啊。

所以，讀到這裡，你舔到你的手肘了嗎？

各位抱歉，我上週去澳洲渡了個小假，所以沒有寫什麼文章。今天，我就先來跟大家分享一下，我這次去玩的high light!

這次啊，我去吃了一間叫做Tetsuya’s的餐廳。這間餐廳，在澳洲是真的大名鼎鼎，我很久以前就常聽到它的名聲。老闆兼主廚的和久田 哲也（Tetsuya Wakuda）先生，用非常創意的技巧，巧妙的將日式料理的細緻，融入法式料理的美味，利用澳洲新鮮的海鮮，做出獨特美味的餐餚。如果澳洲有米其林，它肯定是三星。哲也桑常常在各大媒體出現，走的路線跟美鳳姊的鄉土親民感是完全相反，完全為高級時尚生活路線。訂位據說要好幾個月前訂，我請的那位朋友顯然動用了特別關係，我們居然在很短的時間就訂到。

我們找了一會兒才找到這間餐廳，他是在一棟有歷史的民房裡，外表走有很簡約感的日本風。我以前住在雪梨時，常常路過，我還以為是某日本大使館。一直到這天才知道他原來就是Tetsuya’s。走到他的門口，他的大金屬柵門才慢慢拉開（好像走到鬼屋）。走過他的院子，有服務生開門歡迎你，然後帶你入坐，並問說要不要把外套吊起來。我因為有一次在德國被人敲詐，所以很小心眼的沒給他我的外套（後來才想起來澳洲人好像沒那麼愛搶錢）。

他的餐廳像是某人的住家，隔間都是一小間一小間像臥房那樣。牆上掛了很多具有現代感的澳洲當代藝術（當然是原作），大多為抽象畫。走廊裡面也有原住民的抽象木雕。窗戶看出去是日式庭園。這是我們桌子旁的風景

服務生來問了一下今天是否為什麼特別的日子（我們要結婚了，來拜訪老友），他們會準備特別的料理，還有問說有什麼不吃的。很快就開始上菜了。

第一道菜是麵包跟湯。麵包是現烤的，沒啥特別，但是奶油超好吃，是有融入黑松露的！湯是香濃的栗子湯。

請點入文章來看看什麼菜讓Tetsuya’s變成澳洲第一。
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圖片來自於此。

果真是顧問，Sean指出我上一篇文章中一個邏輯上的弱點。請到前一篇文章中，讀一下他的精闢看法。

我好像應該要澄清一下，我提到顧問販賣靈魂這件事，是假設於之前那位MIT同學/BCG顧問寫的文章是真的。

真的是很多工作都很辛苦，竹科的工程師，整天包在無塵衣裡，往往也是想要換來比較高的薪水；我們現在坐在辦公室，每天早上上班是打卡制，下班是責任制，往往也是為了晚飯。但是，假如一個人待在現在這份工作，純粹是因為薪水高，而沒有從工作上得到其他的樂趣，例如成就感、例如同事間的認同感、例如智慧上的挑戰，我覺得這真的是在販賣你的生命跟靈魂。我認識幾位事業有成的老闆，他們都認為工作是生活的一部分，他們從工作中得到很多樂趣及成就感；我高中最要好的朋友，他是個數學天才，現在在澳洲幫THQ這間遊戲軟體公司寫「降世神通」的PS3遊戲，他極樂於撰寫軟體，還屢次反對被升官為主管。

高工時，單調的工作，不成比例的薪水，這些並不構成「販賣靈魂」、或是「販賣生命」的充分條件。重點在於，一個人是否可以從工作中得到比金錢更高的意義。

我想要創業，因為我覺得創業得到的成就感很好，對社會創造的價值可以很高，最終還有可能可以在金錢上自由。 但是，我想Sean不用擔心全天下的人都跑去當老闆，因為很多人已經從工作中得到很多的意義，也有很多人認為當個職員比較好。我想顧問業也是一樣，很多人從中得到了很多的意義。但是這並不一定適合大多數人的。我之前的文章裡面的確似乎有點false dichotomy：不是進那三種主流行業，就是去創業；但是我真正要指出的是，路很多條，並不一定要走別人走過的路；實質的報酬很好，但是非實質的收穫也是存在的。

我寫之前那篇文章，主要是希望其他在申請MBA的聰明人，能夠體會到，錢固然重要，但是別被短期的利益，或是大把的鈔票，蒙住了眼睛跟對自己的誠實。你如果有能力，你應該創造出對你自己生命、以及這個社會，最大的利益，不論是當老闆，當顧問，還是找個有意義的工作做。你或許去從政，你或許進入慈善機構；你要是不選主流行業走，你得到的可能更多。

圖片來自此。

上週末，我去參加了FormosaMBA「傷心咖啡店」所辦的MBA Summit。我受到他們的邀請，當其中一場座談會的座談人之一。令我很訝異的，有接近600人願意花400~500元、跟一個週末的下午，來參加這個會議，顯然大家對去讀MBA，抱有很大的希望。

在座談會中，我發現到一件事，這讓我覺得很妙，也讓我想了好久。

MBA的出路，在主講人的口中，似乎只有三個：

1. 金融業
2. 顧問業
3. 國際大公司

路真的這麼窄嗎？！

在我一同的與會人，有一位（好像是BCG有點名氣的Sean Lin）發表了他對MBA ROI的計算。一場MBA所花的錢，是500~600萬台幣，如果你畢業回來的薪水，沒有跳躍性的增加（例如，你假如繼續待在製造業，薪水可能從五萬變成十萬），你可能需要到10年的時間才能夠回本。（600萬 /5（萬/月）=120個月＝10年）。所以說，你非得離開製造業（老天哪，台灣製造業的薪水真是相對有夠低）！所以說，你非得擠入以上三個主流（但是非常競爭的）行業裡面，你才有可能在五年內，將你的投資回本。

另一位座談人，EnvisionMBA的Mark Hsu，是個很妙的人。他在美國住了很久，讀Stanford undergrad biology，畢業後，協助成立過Sina，還推出過KKBOX。他曾經申請上Columbia MBA，但是上了兩週就離開了。Mark這個人本身就是個很有趣的例子，它代表著你不一定要讀MBA，也不一定要去上面那個三個選擇，你還可以選擇創業這條路，也可以很成功！（我在會中也這麼說。）我要去Stanford讀MBA，是因為我覺得這會對我創業有幫助。可是為什麼臺灣的學生，都不覺得這是條好路呢？

我講完了我那一場，我還接著參加了下一場，由四位顧問介紹顧問業。我聽了以後，對顧問業從本來正40％的憧憬，變成負40%，現在完全不想進入顧問業。

Sean表示說，他進入顧問業，是因為金融業每週工作要100小時。我跟他交換名片時，我問他，那你們顧問業工作多少小時呢？70。七十到一百小時！這樣值得嗎？顧問們每週飛來飛去，可能很多人認為這樣子很有趣，可以看世界；每次都飛商務艙、住五星飯店，有些人可能覺得很風光。我在之前的工作每年固定要飛美國及歐洲一次，進行巡迴客戶拜訪。那種時差，那種飛機減壓加壓，那種早上兩點check in旅館，早上四點check out。這不是一件值得嚮往的事。不論你投入金融還是顧問，你投資在這個工作上的時間跟健康，或許可以換來短期極高的薪水，但是然後呢？在這條路的盡頭，是否有個光明的結局？是否甚至有個光明結局的希望？顧問業每幾年，你就面臨著up or out的壓力，不是升官，就是離職。假如我之前寫關於顧問業的黑暗面是成立的（我滿相信是成立的），你在這個行業，所販賣的是你的靈魂。

這是個rat race（請看窮爸爸、富爸爸），你擠入這三項風光的行業，你只不過用你的青春、靈魂、健康、時間，向你的老闆換來了比較高的報酬。你永遠不會比你的老闆有錢。你要繼續拿這種收入，你就得繼續做這樣的付出，直到你被榨乾、或是太老為止。你要是選擇創業，你辛苦的一步一腳印，可能換來的都是你將來的自由。雖然創業有風險，但是也有著光明的希望。

圖片來自於Kim Cofino。

今天發現到一篇還滿有趣的文章，它把人分為「問者」跟「猜者」。

問者習慣用問的，既使他知道答案是否定的，他還是喜歡用問的。猜者習慣先用試探性的話題來了解狀況，除非很確定答案是肯定的，不然不會發問。基本上，兩者都有好、壞處。

我是屬於猜者，我覺得自己需要先花一點功夫去了解狀況，才不會問很白目的問題。我發現，東方文化教育出來的人，很多都屬於猜者。我有同事很不喜歡向長官澄清狀況，一直猜，猜到事情不可收拾的地步才去報告。這我覺得還滿嚴重的。所以，我覺得要依照狀況，來選擇「問」或「猜」。

雖然猜、問者都有好、壞處，當他們兩個遇到互相的時候，就會發生衝突。問者覺得猜者幹嘛有話不說，神神秘秘的。猜者覺得問者好沒有禮貌，連這麼麻煩人家的事情也敢開口問。我覺得這很像當日本人遇到美國人的狀況啊。

所以啊，當我們遇到白目、或是很悶的人的時候，要了解這種文化的差異啊。

我在大學四年中，修了兩個學位，所以幾乎沒有什麼選修的課。我把我兩堂選修的課的其中一堂，拿去修個體經濟學。這堂大概是這四年中，我覺得最有用的課。

經濟學裡，有個概念叫做「機會成本」（Opportunity Cost）。這個概念可能很多人都知道，但是我要是沒修那堂課，我到現在可能還不知道。

機會成本就是指說，你做一件事情所花的時間、金錢等資源，如果花在其他你沒做的事情，所得來的報酬。如果我今天偷懶請假在家，那我的機會成本就是上班的滿足感（！？）以及薪水。如果我今天準時上班，我的機會成本就是在家裡下雨天睡覺睡到飽。

這個概念，我後來發現，在做生意的時候超級重要。你假如在評估你的投資，如果你發現你有一筆投資賺你年利率5%，覺得很爽，你要看看你其他的投資是否可以賺的比這個多，例如5.5%，如果有，那你投資在其他的投資不是更爽嗎？你如果想開一間公司，預估每年賺3倍，但是你其他投資每年賺四倍，那你開這間公司就是沒有比較效益的（但是我還是會投資你去開，三倍，天哪）。

今天我看到一篇文章，他在談沉沒成本（Sunk Cost），沉沒成本就是指說，你已經花掉的錢。

舉個例，在網路上，例如Mobile01，常常會看到人家寫文章，說男女朋友，最近突然發現不合（例如因為粽子只拿四顆！？），所以想要分手；但是因為交往許久，感情投資很多，所以很掙扎。有些很愛看熱鬧的人就會建議砍掉重練。

「砍掉重練」，這個詞的來源，是網路角色扮演遊戲中，如果你一開始選了一個很爛的角色來扮演，然後打怪物練功練到後來，居然發現有瓶頸，與其繼續爛下去，還不如重來。砍掉重練的這個概念，就是考量到沉沒成本。

你所做的投資，可能已經成為沉沒成本，你所換來的，是個快樂的權利。這個權利，代表著你可以選擇或不選擇你當初所想像的快樂。在你投資後，可能發現你現在如果不使用這個權利，你會比較快樂。那你大可可以不用選擇使用這個權利。

另外一個例子，我們這些節儉的人，在餐廳叫菜的時候，有時候也是會叫太多。吃到飽了，還剩一堆。我們會想說，啊，吃不玩，好浪費，又不想帶回家，那還是硬吃下去吧。但是，吃下去所造成的後果，就是變胖。如果套用沉沒成本的概念，我們花錢上餐廳，想要換來的是快樂；我們實際上所買的，是快樂的選擇權。你既然已經叫了菜，那你這個投資就是已經成為沉沒成本，要不回來了。剩下的菜，雖然是也你買來的，但是你也同時買了不吃完的權利。而且，你不吃完，還可能比較快樂。所以啊，還是包走吧。

好冗長的邏輯啊。

圖片來自於US Mission Geneva。

就像是騎腳踏車、開手排車、游泳，談判的技巧沒有辦法透過文章來敘述或學習。唯一的途徑，就是透過實際的談判來了解真正的技巧。

雖然這麼說，但是我今天翻了一本大書（Commercial Agreements, a Lawyer’s Guide to Drafting & Negotiating），由一位資深律師（P. Siviglia）寫的，其中的幾章，讓我覺得很有道理，也幫我把我幾年來國際法律談判的經驗做了個整理。

這個談判的原則叫做BLIP，也就是Belief（相信），Leverage（槓桿），Importance（重點），Patience（耐心）。

Belief（相信）

你得相信你自己說的話，你也得讓對方相信你。

我在高中的時候是辯論校隊的，後來還當了好幾年的辯論裁判。每次收到題目的時候，我都會想想看，到底正反雙方可以說些什麼。通常題目都是很中立的，但是偶爾還是有一邊會比較好講，或是個人覺得比較相信、或傾向某一方。在這種狀況下，如果你是負責要為這個比較難講的這一方辯論，你還是要能夠找到能夠說服你自己，以及說服其他人的論點。在真實社會也是這樣，往往，在談判桌上，因為你不是老闆，既使老闆的論點很誇張，你還是得幫你老闆想要的目的進行艱難的談判。你得幫你自己找一套合理的說法，先說服你自己，再說服其他人。

你講的話，也要讓對方相信。你要威脅人家，就要得敢做的到。你敢吹牛，就要演的像。落狠話別太常落，發飆別太常發，把狠話、發飆，做為你要求比較重要的事情的時候的工具。吹牛也別太常吹，被抓到一次，別人就不相信你了。在商業談判桌上，講的最死的狠話，就是說要走人。你要想看看，你要是老是威脅要走人，如果對方說，「You know where the door is.」（你也知道門在哪裡，你要走就走）你要怎麼辦？

我曾經跟一間世界數一數二大的公司談判過。談判代表人有事沒事就發脾氣，這個也違反他做事的原則，那個也汙辱到他公司的名譽。然後一直仗著我們亞洲人比較有禮貌，比較不敢正面衝突，在會議桌上罵髒話，批評我們請來的專家（台大教授）思想封閉。我後來發現，他根本就是個大嬰兒，無理取鬧只是為了享受出鋒頭，他的威脅都沒有太大的根據。所以，有一次，我就決定兇他回去，看看誰怕誰，看誰聲音比較大，結果居然有效，他就收斂多了

Leverage（槓桿）

你得隨時考慮到你談判的籌碼。誰在此時站在比較高的點，不論是道德上、公平上、條件上、或是金錢上。你隨時可以利用這種籌碼，來進行條件要求或交換。

這裡要注意到的兩點是：第一，你得預期你對手的行為。第二，你不能把你的對手逼到死角。

往往，人的本性會超過他們冷靜的思考及邏輯。在很累、很生氣、很不爽、被捧的很爽、很財大氣粗的時候，他們往往會做下不正確的決定。你得了解對方的個性，並利用這個作為你談判的支點。不能把你的對手逼到死角，因為他們可能會做出你無法預期的行為。

Importance（重點）

沒有談成的案子，遠優於談成的爛案子。

一個沒有經驗的談判者，往往會過於重視所有的爭議點。在進入談判室前，你必須要了解哪些是你必須要贏得的，而哪些是你對手想要的。你要能夠控管風險；雖然一個論點可能對你造成傷害，但是如果這件事情發生的可能性不大，你是可以考慮讓他存在的。

你可以犧牲不重要的議點，來換得你所重視的重點。但是，我的經驗告訴我，大部分的外國人，都對你這種犧牲不大領情。你犧牲了這點，他還是要堅持後續的每一點。你犧牲的好處，是讓會議可以更快速的進行，而不一定可以換來你所想要求的。

談判並不是吵架。你進入到談判室的時候，你要想著讓雙方達成共識。你的目標是創造一個解答方案，而不是要來把對方罵倒。我見過好幾位談判高手，也發現到每個人的風格不同。我最欽佩的是一間美國公司的談判代表（他現在被派到上海，當亞洲區的主管）。他非常尊重對方，而對爭議點的處理，他都是以提出其他解決方案做為前進的方式，而不是執著在與對方針鋒相對。

我曾經問過施振榮先生（對了，他最近出新書喔），如果在董事會上遇到意見衝突時，他會怎麼辦。他認為，如果一個議題無法讓大家達成共識，他寧願讓這個議題繼續留著討論，而不會利用董事會的投票來讓它變成決議。談判桌上，我覺得還是以和為貴。

Patience（耐心）

往往，談判時，雙方在等看看誰會先讓步。我發現在談判桌上一個很大的籌碼是時間。在採購時，買方可以用時間來磨耗對方的耐心；時間一久，談判對手就沒有耐心了。

我們公司裡面最資深的談判專家，曾經跟我說過，你進去談判的時候，就要有心理準備隨時要破局離開。雖然你要有耐心跟對方慢慢磨，但是你不能因為談了很久，覺得感情投資很深，讓對方覺得你沒談成就會死。你要隨時保持著一種冷靜觀察的態度。

偶爾，你可以用時間壓力來強迫對方答應。例如，你如果知道對方這次希望來簽約，你可以在開會開一半的時候，表示你得提早離開。這樣一來，你可以讓對方覺得他們必須犧牲幾點要求，才能夠在這次達成目的。

溝通/結論

我覺得談判就是溝通，溝通就是透過聆聽來達到的。我以前總覺得談判是兩方在談判桌上鬥智，鬥伶牙利齒的。但是，我現在發現，往往最好的談判，是雙方都對互相充分了解，用邏輯、解釋來說服對方。一個好的商業關係，是重視「互相」的。我今天讓你，你明天讓我；我讓一步，你讓一步。一份長期合約，雖然已經白紙黑字，只要雙方都同意，什麼違約的事情都可以做。

商業的世界很多都不是黑與白，而都是灰的、七彩的。

最近我寫關於鴻海（富士康）的跳樓事件，然後看這件故事的後續發展，看郭董到現場罵人，佈下「愛心的天羅地網」，讓我覺得好像在看一部偵探片。這部片子裡面，一直有人死，然後大家想要抓到兇手，都見樹不見林，萬萬沒想到兇手是在另一個空間出沒（啊，這好像不是偵探片，比較像是鬼片）。

像這部：

很多公司，在經營的時候，都想要透過鐵的紀律，來達到像軍隊部隊的效率；但是，像鴻海這次的這種犧牲，就是這種策略的代價。鴻海在有限的資源下，就像大部分的公司，選擇放棄了照顧員工的心理需求。鴻海現在採取的措施，我不確定能夠真正抓到他們公司內的Azazel（請看之前的影片）。

我之前寫過關於霸權政治的有效性，我今天想探討「人道主義」（humanism）在現代的管理的位置。

但是在我們跳入討論前，先show一下一場滿特別的Google演講（抱歉，演講很長），在講如何當一個成功的軟體設計師。

我覺得做人、當個軟體設計師、跟經營公司，都應該要深深的考慮到人性。上面這場演講，一開始指出沒有天才設計師這種事，所有成功的軟體（就像成功的公司），都是在錯誤中成長。你要成為一個成功的設計師，或是經營一家成功的公司，就是要學會溝通，學會面對你的錯誤，學會從錯誤中學習，學會快速的從失敗中爬起，並要學著要在公開場合承認你的失敗，因為這樣子才能夠真正學習。

我讀了四年心理學，並不覺得人性本惡或本善。有些老闆覺得幫他工作的人隨時都會偷他的時間、金錢，所以架起了層層的制度，要求早上上班要打卡，下班時要責任制，加班到很晚，這樣老闆才覺得回本。反之，施振榮先生曾經跟我聊到，他以前是認為人性本善，但是到發生了他們一次重大掉IC事件，他才開始訂定了一些適當的管理制度（但是我真的很欽佩施先生，他真的是很能夠信任其他人，能把公司交給一個義大利人管）。雖然我不能說是很清楚Google現在管理的方式，但是我很確定他們管理那麼多天才的，絕對不是軍隊式的管理法，而是很多人性化的策略。我覺得，人就是人，就是要有順著人性的管理方式，才能如格式塔學派（Gestalt）所指的，讓整體力量大於其部件的總和。

所有的人都是懶惰的，但是懶惰有懶惰的好處；懶惰的人會去思考如何用更優雅的手段來快速解決問題，而這些優雅的手段才是促進人類社會前進的主要動力（而不是那些辛苦推著社會基層的輪子，一步一步前進的人們）。所有的人都希望被稱讚，有社會地位，有朋友，被喜愛；如果你做事的方法，或是管理公司的方法，是順著人性，並從中取出優點，那所有的事情都好辦了。