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老店不一定是好店

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「老店」在台灣好像一直是品質的代名詞。畢竟,一家店要經營好幾十年,甚至像日本商家那樣子好幾百年,一定得有原則,不但產品要有吸引力,而且店家要童叟無欺,顧客才會源源不絕。

但是,我最近發現,這可不一定。當你注意到一家店,在那裏好久了,雖然生意不怎麼樣,但是都還沒有倒,你可要當心了。

我回來台灣、太太生了小孩後,我一直在找一張讓我太太可以舒服坐著餵奶的單椅。在美國這種東西還滿常見的,就像是一張比較小的沙發。但是,台灣居然找不到這樣子的東西。找啊找的,我找到了一家在我們社區裡開了三十年的沙發訂做老店。他宣稱是某某歐美家具品牌的合作廠商,然後拿出美商的型錄來,告訴我說這些都可以做。我心裡想,太好了,找到解答了。

我趕緊問,那做一張要多少錢?這老闆也很聰明,不肯直接給我答案,他請我到那家歐美家具品牌的門市店去坐坐看,舒服再來找他。

我事實上已經去過那家店了,我也知道那家店賣的沙發是天價。一張在美國只要兩萬出頭的沙發,他們可以賣到將近八萬,而且他們是在台灣做的。美國人工會比台灣便宜嗎?很顯然的,台灣的產品賣得太貴了。

這個老闆很聰明的用了談判裡面最重要的一招「Anchoring -錨定」。在談判中,第一個提出價錢的人,通常最容易贏得接近他理想價的結果。因為,你提出錨定價格的時候,你們的談判就是圍繞著這個價格。當老闆提出八萬的時候,我殺個25%,也還是只有六萬。離這個產品的實際成本,應該還是差很多。

所以,我就假裝我根本沒有去過他們那家店,也提供我的錨定價格。我說,「我在這家店的美國網站上看到,價格只有三萬不到。你們到底要報多少呢?」

結果,老闆就再也不跟我連絡了。我三天後打電話去,他說這個價錢他們沒有辦法做,叫我去網站上買就好了。我反問他到底價格要多少他們才願意做,他也答不出來。很明顯的,我們的談判沒有ZOPA – zone of possible agreements,也就是說,我願意付的最高價遠低於他們願意收的最低價。

我後來到文昌街上調查,果然這一張椅子做起來,可能只要兩萬出頭。

那,到底為什麼這家老店可以開了這麼久呢?這家沙發店並不是異數,在路上常常可以看到及遇到這種店。開了好幾十年的錶店,換個電池可以收個幾萬塊。古早味的雜貨店,賣的東西不但比別人貴,而且還是過期貨。補個牙可以拔掉四顆的黑心社區牙醫。明明沒有品牌的珠寶店,賣出比名牌貴許多的首飾。在熱門景點的路邊攤,又貴又不好吃。

我覺得,這些店家所靠的經濟來源,可能有幾種。第一,是不停拜訪的熟客。熟客可能可以拿到比較好的價錢;而店家所需要的利潤,就從非熟客身上剝削。第二,是隨機走入店家的待宰羔羊。不論聲譽多糟,他們每個月一定會有人因為各種因素誤入歧途,他們只要在這些小小的隨機固定客源中,大肆的索取利益,他們就可以活到下一個月。

或許我們可以做一個黑店警告App,在踏入黑店前會震動警告。當我們手邊的資訊越來越流通,在不久的將來後,我們或許可以有更好的方法來避開這些地雷。

照片來自於Bobbyfiend


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