談判的技巧


圖片來自於US Mission Geneva。

就像是騎腳踏車、開手排車、游泳,談判的技巧沒有辦法透過文章來敘述或學習。唯一的途徑,就是透過實際的談判來了解真正的技巧。

雖然這麼說,但是我今天翻了一本大書(Commercial Agreements, a Lawyer’s Guide to Drafting & Negotiating),由一位資深律師(P. Siviglia)寫的,其中的幾章,讓我覺得很有道理,也幫我把我幾年來國際法律談判的經驗做了個整理。

這個談判的原則叫做BLIP,也就是Belief(相信),Leverage(槓桿),Importance(重點),Patience(耐心)。

Belief(相信)

你得相信你自己說的話,你也得讓對方相信你。

我在高中的時候是辯論校隊的,後來還當了好幾年的辯論裁判。每次收到題目的時候,我都會想想看,到底正反雙方可以說些什麼。通常題目都是很中立的,但是偶爾還是有一邊會比較好講,或是個人覺得比較相信、或傾向某一方。在這種狀況下,如果你是負責要為這個比較難講的這一方辯論,你還是要能夠找到能夠說服你自己,以及說服其他人的論點。在真實社會也是這樣,往往,在談判桌上,因為你不是老闆,既使老闆的論點很誇張,你還是得幫你老闆想要的目的進行艱難的談判。你得幫你自己找一套合理的說法,先說服你自己,再說服其他人。

你講的話,也要讓對方相信。你要威脅人家,就要得敢做的到。你敢吹牛,就要演的像。落狠話別太常落,發飆別太常發,把狠話、發飆,做為你要求比較重要的事情的時候的工具。吹牛也別太常吹,被抓到一次,別人就不相信你了。在商業談判桌上,講的最死的狠話,就是說要走人。你要想看看,你要是老是威脅要走人,如果對方說,「You know where the door is.」(你也知道門在哪裡,你要走就走)你要怎麼辦?

我曾經跟一間世界數一數二大的公司談判過。談判代表人有事沒事就發脾氣,這個也違反他做事的原則,那個也汙辱到他公司的名譽。然後一直仗著我們亞洲人比較有禮貌,比較不敢正面衝突,在會議桌上罵髒話,批評我們請來的專家(台大教授)思想封閉。我後來發現,他根本就是個大嬰兒,無理取鬧只是為了享受出鋒頭,他的威脅都沒有太大的根據。所以,有一次,我就決定兇他回去,看看誰怕誰,看誰聲音比較大,結果居然有效,他就收斂多了

Leverage(槓桿)

你得隨時考慮到你談判的籌碼。誰在此時站在比較高的點,不論是道德上、公平上、條件上、或是金錢上。你隨時可以利用這種籌碼,來進行條件要求或交換。

這裡要注意到的兩點是:第一,你得預期你對手的行為。第二,你不能把你的對手逼到死角。

往往,人的本性會超過他們冷靜的思考及邏輯。在很累、很生氣、很不爽、被捧的很爽、很財大氣粗的時候,他們往往會做下不正確的決定。你得了解對方的個性,並利用這個作為你談判的支點。不能把你的對手逼到死角,因為他們可能會做出你無法預期的行為。

Importance(重點)

沒有談成的案子,遠優於談成的爛案子。

一個沒有經驗的談判者,往往會過於重視所有的爭議點。在進入談判室前,你必須要了解哪些是你必須要贏得的,而哪些是你對手想要的。你要能夠控管風險;雖然一個論點可能對你造成傷害,但是如果這件事情發生的可能性不大,你是可以考慮讓他存在的。

你可以犧牲不重要的議點,來換得你所重視的重點。但是,我的經驗告訴我,大部分的外國人,都對你這種犧牲不大領情。你犧牲了這點,他還是要堅持後續的每一點。你犧牲的好處,是讓會議可以更快速的進行,而不一定可以換來你所想要求的。

談判並不是吵架。你進入到談判室的時候,你要想著讓雙方達成共識。你的目標是創造一個解答方案,而不是要來把對方罵倒。我見過好幾位談判高手,也發現到每個人的風格不同。我最欽佩的是一間美國公司的談判代表(他現在被派到上海,當亞洲區的主管)。他非常尊重對方,而對爭議點的處理,他都是以提出其他解決方案做為前進的方式,而不是執著在與對方針鋒相對。

我曾經問過施振榮先生(對了,他最近出新書喔),如果在董事會上遇到意見衝突時,他會怎麼辦。他認為,如果一個議題無法讓大家達成共識,他寧願讓這個議題繼續留著討論,而不會利用董事會的投票來讓它變成決議。談判桌上,我覺得還是以和為貴。

Patience(耐心)

往往,談判時,雙方在等看看誰會先讓步。我發現在談判桌上一個很大的籌碼是時間。在採購時,買方可以用時間來磨耗對方的耐心;時間一久,談判對手就沒有耐心了。

我們公司裡面最資深的談判專家,曾經跟我說過,你進去談判的時候,就要有心理準備隨時要破局離開。雖然你要有耐心跟對方慢慢磨,但是你不能因為談了很久,覺得感情投資很深,讓對方覺得你沒談成就會死。你要隨時保持著一種冷靜觀察的態度。

偶爾,你可以用時間壓力來強迫對方答應。例如,你如果知道對方這次希望來簽約,你可以在開會開一半的時候,表示你得提早離開。這樣一來,你可以讓對方覺得他們必須犧牲幾點要求,才能夠在這次達成目的。

溝通/結論

我覺得談判就是溝通,溝通就是透過聆聽來達到的。我以前總覺得談判是兩方在談判桌上鬥智,鬥伶牙利齒的。但是,我現在發現,往往最好的談判,是雙方都對互相充分了解,用邏輯、解釋來說服對方。一個好的商業關係,是重視「互相」的。我今天讓你,你明天讓我;我讓一步,你讓一步。一份長期合約,雖然已經白紙黑字,只要雙方都同意,什麼違約的事情都可以做。

商業的世界很多都不是黑與白,而都是灰的、七彩的。

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