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Monthly Archive 每月文章June 2010



顯然我不是唯一會把Jobs革職的人

之前寫過「假如我是蘋果董事,我當初也會把賈柏斯革職」一文。今天發現這篇文章,是一位蘋果粉絲寫給Sculley的感謝文。

Image from Tech Tribe News

他寫了這段,論點幾乎跟我一樣:

Because after Steve Jobs was fired it made him a man who would never rest on his laurels, or worse yet seek an early retirement like Bill Gates. Being sacked gave Jobs something to prove, and looking at the last decade at Apple boy did he ever prove it. And I don’t think that Jobs would have shined as bright as he did if it weren’t for the fact that he was in exile for over a decade from the company he co-founded.

Apple today also owes a great deal to the company that Steve Jobs established while he was in exile. Under the surface of every modern Mac, iPhone and iPad is the NeXTSTEP operating system that he developed back in 1985. Even the ability of Macs to run on Intel chips owes a great deal to the variety of chips that NeXTSTEP was designed to run on after NeXT exited the hardware business.

希望蘋果可以持續產出充滿創造性的實用產品。


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你習慣用猜的還是用問的?


圖片來自於Kim Cofino

今天發現到一篇還滿有趣的文章,它把人分為「問者」跟「猜者」。

問者習慣用問的,既使他知道答案是否定的,他還是喜歡用問的。猜者習慣先用試探性的話題來了解狀況,除非很確定答案是肯定的,不然不會發問。基本上,兩者都有好、壞處。

我是屬於猜者,我覺得自己需要先花一點功夫去了解狀況,才不會問很白目的問題。我發現,東方文化教育出來的人,很多都屬於猜者。我有同事很不喜歡向長官澄清狀況,一直猜,猜到事情不可收拾的地步才去報告。這我覺得還滿嚴重的。所以,我覺得要依照狀況,來選擇「問」或「猜」。

雖然猜、問者都有好、壞處,當他們兩個遇到互相的時候,就會發生衝突。問者覺得猜者幹嘛有話不說,神神秘秘的。猜者覺得問者好沒有禮貌,連這麼麻煩人家的事情也敢開口問。我覺得這很像當日本人遇到美國人的狀況啊。

所以啊,當我們遇到白目、或是很悶的人的時候,要了解這種文化的差異啊。


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說服力


圖片來自Stewf

上次談過談判的技巧,這次來聊聊說服力,也就是讓人順從你的意願的力量。

我在大學讀心理學的時候,對社會心理學特別有興趣。社會心理學有一門學問,專門研究如何讓人能夠順從你的意願來行動。我讀書同時也在打工,做的是人見人恨的「推銷員」─而且是逐門推銷的那種。所以啊,我在那個時候,就常常把我所學的理論,用在實際推銷上。

這個工作,只能用「苦」一個字來形容。在澳洲30來度夏天的炙熱氣候下,穿著西裝,由總部載你到一個又一個的社區,沿著一條又一條的巷子,推銷著你那沒有競爭力的產品。我是幫電話公司工作,賣的是長途電話、網路、第四台;我們工作從下午三點,到晚上十點,因為那個時候才有人在家。我們沒有底薪,唯一賺的是抽成得來的獎金。我的同事們,有的看起來是剛從毒癮醒來,有的看來是無業游民;有個女生,他白天做完後,晚上是去跳鋼管脫衣舞的。我覺得這個工作,是銷售員最低層、最沒有尊嚴的工作,甚至比電話銷售員還差,至少他們還有冷氣吹(我有的同事,是打算用這個工作作為踏板,進入電話銷售!)。我那時候,倒覺得我的工作跟阻街女郎很像,工作時間偏晚,到府服務,取樂客戶,只抽成,沒底薪,就只差沒有躺下來而已。

可是啊,在工作中,我學到了很多。根據某些心理學研究中,順從的取得,是有六大原則,跟四大技巧的。
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生活的沉沒成本

我在大學四年中,修了兩個學位,所以幾乎沒有什麼選修的課。我把我兩堂選修的課的其中一堂,拿去修個體經濟學。這堂大概是這四年中,我覺得最有用的課。

經濟學裡,有個概念叫做「機會成本」(Opportunity Cost)。這個概念可能很多人都知道,但是我要是沒修那堂課,我到現在可能還不知道。

機會成本就是指說,你做一件事情所花的時間、金錢等資源,如果花在其他你做的事情,所得來的報酬。如果我今天偷懶請假在家,那我的機會成本就是上班的滿足感(!?)以及薪水。如果我今天準時上班,我的機會成本就是在家裡下雨天睡覺睡到飽。

這個概念,我後來發現,在做生意的時候超級重要。你假如在評估你的投資,如果你發現你有一筆投資賺你年利率5%,覺得很爽,你要看看你其他的投資是否可以賺的比這個多,例如5.5%,如果有,那你投資在其他的投資不是更爽嗎?你如果想開一間公司,預估每年賺3倍,但是你其他投資每年賺四倍,那你開這間公司就是沒有比較效益的(但是我還是會投資你去開,三倍,天哪)。

今天我看到一篇文章,他在談沉沒成本(Sunk Cost),沉沒成本就是指說,你已經花掉的錢。

舉個例,在網路上,例如Mobile01,常常會看到人家寫文章,說男女朋友,最近突然發現不合(例如因為粽子只拿四顆!?),所以想要分手;但是因為交往許久,感情投資很多,所以很掙扎。有些很愛看熱鬧的人就會建議砍掉重練。

「砍掉重練」,這個詞的來源,是網路角色扮演遊戲中,如果你一開始選了一個很爛的角色來扮演,然後打怪物練功練到後來,居然發現有瓶頸,與其繼續爛下去,還不如重來。砍掉重練的這個概念,就是考量到沉沒成本。

你所做的投資,可能已經成為沉沒成本,你所換來的,是個快樂的權利。這個權利,代表著你可以選擇或不選擇你當初所想像的快樂。在你投資後,可能發現你現在如果不使用這個權利,你會比較快樂。那你大可可以不用選擇使用這個權利。

另外一個例子,我們這些節儉的人,在餐廳叫菜的時候,有時候也是會叫太多。吃到飽了,還剩一堆。我們會想說,啊,吃不玩,好浪費,又不想帶回家,那還是硬吃下去吧。但是,吃下去所造成的後果,就是變胖。如果套用沉沒成本的概念,我們花錢上餐廳,想要換來的是快樂;我們實際上所買的,是快樂的選擇權。你既然已經叫了菜,那你這個投資就是已經成為沉沒成本,要不回來了。剩下的菜,雖然是也你買來的,但是你也同時買了不吃完的權利。而且,你不吃完,還可能比較快樂。所以啊,還是包走吧。

好冗長的邏輯啊。


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談判的技巧


圖片來自於US Mission Geneva

就像是騎腳踏車、開手排車、游泳,談判的技巧沒有辦法透過文章來敘述或學習。唯一的途徑,就是透過實際的談判來了解真正的技巧。

雖然這麼說,但是我今天翻了一本大書(Commercial Agreements, a Lawyer’s Guide to Drafting & Negotiating),由一位資深律師(P. Siviglia)寫的,其中的幾章,讓我覺得很有道理,也幫我把我幾年來國際法律談判的經驗做了個整理。

這個談判的原則叫做BLIP,也就是Belief(相信),Leverage(槓桿),Importance(重點),Patience(耐心)。

Belief(相信)

你得相信你自己說的話,你也得讓對方相信你。

我在高中的時候是辯論校隊的,後來還當了好幾年的辯論裁判。每次收到題目的時候,我都會想想看,到底正反雙方可以說些什麼。通常題目都是很中立的,但是偶爾還是有一邊會比較好講,或是個人覺得比較相信、或傾向某一方。在這種狀況下,如果你是負責要為這個比較難講的這一方辯論,你還是要能夠找到能夠說服你自己,以及說服其他人的論點。在真實社會也是這樣,往往,在談判桌上,因為你不是老闆,既使老闆的論點很誇張,你還是得幫你老闆想要的目的進行艱難的談判。你得幫你自己找一套合理的說法,先說服你自己,再說服其他人。

你講的話,也要讓對方相信。你要威脅人家,就要得敢做的到。你敢吹牛,就要演的像。落狠話別太常落,發飆別太常發,把狠話、發飆,做為你要求比較重要的事情的時候的工具。吹牛也別太常吹,被抓到一次,別人就不相信你了。在商業談判桌上,講的最死的狠話,就是說要走人。你要想看看,你要是老是威脅要走人,如果對方說,「You know where the door is.」(你也知道門在哪裡,你要走就走)你要怎麼辦?

我曾經跟一間世界數一數二大的公司談判過。談判代表人有事沒事就發脾氣,這個也違反他做事的原則,那個也汙辱到他公司的名譽。然後一直仗著我們亞洲人比較有禮貌,比較不敢正面衝突,在會議桌上罵髒話,批評我們請來的專家(台大教授)思想封閉。我後來發現,他根本就是個大嬰兒,無理取鬧只是為了享受出鋒頭,他的威脅都沒有太大的根據。所以,有一次,我就決定兇他回去,看看誰怕誰,看誰聲音比較大,結果居然有效,他就收斂多了

Leverage(槓桿)

你得隨時考慮到你談判的籌碼。誰在此時站在比較高的點,不論是道德上、公平上、條件上、或是金錢上。你隨時可以利用這種籌碼,來進行條件要求或交換。

這裡要注意到的兩點是:第一,你得預期你對手的行為。第二,你不能把你的對手逼到死角。

往往,人的本性會超過他們冷靜的思考及邏輯。在很累、很生氣、很不爽、被捧的很爽、很財大氣粗的時候,他們往往會做下不正確的決定。你得了解對方的個性,並利用這個作為你談判的支點。不能把你的對手逼到死角,因為他們可能會做出你無法預期的行為。

Importance(重點)

沒有談成的案子,遠優於談成的爛案子。

一個沒有經驗的談判者,往往會過於重視所有的爭議點。在進入談判室前,你必須要了解哪些是你必須要贏得的,而哪些是你對手想要的。你要能夠控管風險;雖然一個論點可能對你造成傷害,但是如果這件事情發生的可能性不大,你是可以考慮讓他存在的。

你可以犧牲不重要的議點,來換得你所重視的重點。但是,我的經驗告訴我,大部分的外國人,都對你這種犧牲不大領情。你犧牲了這點,他還是要堅持後續的每一點。你犧牲的好處,是讓會議可以更快速的進行,而不一定可以換來你所想要求的。

談判並不是吵架。你進入到談判室的時候,你要想著讓雙方達成共識。你的目標是創造一個解答方案,而不是要來把對方罵倒。我見過好幾位談判高手,也發現到每個人的風格不同。我最欽佩的是一間美國公司的談判代表(他現在被派到上海,當亞洲區的主管)。他非常尊重對方,而對爭議點的處理,他都是以提出其他解決方案做為前進的方式,而不是執著在與對方針鋒相對。

我曾經問過施振榮先生(對了,他最近出新書喔),如果在董事會上遇到意見衝突時,他會怎麼辦。他認為,如果一個議題無法讓大家達成共識,他寧願讓這個議題繼續留著討論,而不會利用董事會的投票來讓它變成決議。談判桌上,我覺得還是以和為貴。

Patience(耐心)

往往,談判時,雙方在等看看誰會先讓步。我發現在談判桌上一個很大的籌碼是時間。在採購時,買方可以用時間來磨耗對方的耐心;時間一久,談判對手就沒有耐心了。

我們公司裡面最資深的談判專家,曾經跟我說過,你進去談判的時候,就要有心理準備隨時要破局離開。雖然你要有耐心跟對方慢慢磨,但是你不能因為談了很久,覺得感情投資很深,讓對方覺得你沒談成就會死。你要隨時保持著一種冷靜觀察的態度。

偶爾,你可以用時間壓力來強迫對方答應。例如,你如果知道對方這次希望來簽約,你可以在開會開一半的時候,表示你得提早離開。這樣一來,你可以讓對方覺得他們必須犧牲幾點要求,才能夠在這次達成目的。

溝通/結論

我覺得談判就是溝通,溝通就是透過聆聽來達到的。我以前總覺得談判是兩方在談判桌上鬥智,鬥伶牙利齒的。但是,我現在發現,往往最好的談判,是雙方都對互相充分了解,用邏輯、解釋來說服對方。一個好的商業關係,是重視「互相」的。我今天讓你,你明天讓我;我讓一步,你讓一步。一份長期合約,雖然已經白紙黑字,只要雙方都同意,什麼違約的事情都可以做。

商業的世界很多都不是黑與白,而都是灰的、七彩的。


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假如我是蘋果董事,我當初也會把賈柏斯革職

因為他從這個經驗中,成熟成為一個一流的經理人。

今天發現到一篇文章,寫關於John Sculley,當初把Steve Jobs給fire的人。Sculley在文中透露出對他的決策些許的遺憾及後悔;Jobs也已經二十年沒有跟他講話了。

身為一個終生蘋果迷,我在那段時間,也都一直使用著(那時候)比較爛的蘋果電腦。我記得,那段時間,蘋果還把他們的OS license給PC使用,有幾個model還內含可以boot成PC的功能。那時的Apple,雖然軟體用起來比較爽,但是硬體真的比較爛。而且,我常常受到PC上面,各式各樣的遊戲的誘惑。

我覺得世界上至少有兩種經理人,一種具有創業家的冒險、衝鋒陷陣的能力,一種具有永續經營、穩定控管風險的能力。我覺得很多創業家,例如Jobs,都是前者。當他們公司上軌道後,他們會發現對每天繁雜的企業經營細節缺乏興趣及管理能力。往往,他們過多的創意會讓公司變成多頭火車,而且制度朝令暮改,搞的全公司很累。

Jobs的離開,讓他有機會能夠好好思考如何將他的創意及動力,與一間公司前進的力量合併。他利用其他經營的經驗(例如在Pixar及NextSTEP),來微調他的經營風格及手段。所以,我們今天所看到的Apple,就是Jobs把它創意的動力,成功融合到Apple公司文化的結果;Apple已經成為了創意的代名詞,而創意就是他們成功的力量。

我覺得我也是這種創意太多,執行能力不是很夠的人。所以,希望我的MBA,以及工作經驗,可以讓我也成為一個成功的經理人。


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